她一生只做健康险。2014年保费突破700万，2013年个人收入598万，个人自买保险年缴保费上1000万。
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       或许有伙伴会问，已经参加了理财规划师培训还有必要参加top1000的学习吗？回答是肯定的。理财规划师教的是如何为客户做家庭理财规划的理论知识，top1000教的是如何让你把这些理论知识更好地用于的展业之中，更好地满足客户的需求。

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       如果你不参加top1000，你错过的不是一次机会，而是一个时代！
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         三、对向上增员的认识
1、什么叫向上增员？
转变过去的增员观念和思路，要向上增员，即增比自己优秀的人员，你自己才能成功。增员重点应放在客户、个体户、行政办公人员、财务人员、银行职员、公务员家属、律师、医生、房产中介人员、教师以及大学生。

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2.增员给我们带来什么？
晋升的基础
稳定的利益
价值的实现
成长的机会

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首先，做增员与组织可以促进个人成长。做增员和组织发展是管理技能的实践与锻炼，又有很多的培训学习机会，同时带团队能提升综合素养。一个人的能力是锻炼出来的。待10个人甚至100个人的团队的人与没有带过团队的人，管理水平、解决问题、为人处事的差别是非常大的。

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其次，做增员与组织发展能够提升个人业绩。因为做增员与组织发展让你获得更多的培训机会，你的综合素养就会不断提高，就更容易接触高端客户，获得客户认同，并进行有效沟通。所以，做增员与组织发展不但不影响展业，反而能够提升个人业绩。

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再次，做增员与组织发展可以创造更加稳定的个人收入和人脉关系。因为，创造年收入上100万甚至1000万永续经营的企业就是通过不断增员，发展壮大组织 来实现的。

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当然，要实现这样的目标，就必须树立一个基本理念：那就是在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万以上永续经营的企业，是需要并愿意为此付出必要的基本代价。
这个基本代价就是：做好增员选择，抓好基础管理，建立团队文化，不断学习提升，付出时间成本。

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       因此，要建立一个卓越团队，就必须做好三件事：增员选择、增员面谈、辅导训练。可以用三句话来形容它们三者的重要性。
第一句话：不同素质的业务员，消耗主管的成本或者创造的效益相差几十倍甚至上百倍。
第二句话：同一个人，面对不同的增员人、不同的面谈，形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍。
第三句话：相同素质的业务员，接受不同的辅导训练，产生的绩效相差几十倍甚至上百倍。

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          这三句话就是告诉我们，如何选人、如何面谈、如何辅导。“ 一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于和哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书”。
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3、增什么样的员、如何增员 ？
（1）增什么样的员？
潜在是增员对象是以下三类人的交集：你喜欢的人、喜欢你的人和最适合从事寿险营销的人。

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（2）如何增员？
增员时需要你对准增员对象进行认真研究：包括工作模式、人脉关系、性格特征、工作经历、家庭背景、工作满意度等。

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影响高素质人员择业决策的主要因素与择业决策过程，主要有三个方面：
一是主见与远见
二是付出与回报
三是收入与成长
      对这些人在增员面谈时，你要敢于对他提要求，不要担心他因此而拒绝你。就是要做到“推”和“拉”。

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（3）增员流程
 就像专业化销售流程一样，增员活动也是一个循环。
增员活动包括：增员前准备——增员开拓——约访——增员面谈——跟进和签约

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增员前准备：树立正确的增员观念，明确自己的增员轮廓.
树立正确的增员观念：增员也是一种推销；增员是持续的事情；不是每个人都适合做保险；我们希望寻找到有潜力的准增员对象；相信成功吸引成功。先做保险，后增员；不做保险，即增员。

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增员开拓：名单的收集与整理。这是增员动作中的关键。主要渠道有：
个人直接接触、
推荐人/顾问推荐、
人才市场、
报纸及网络招聘、
区域增员等

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接触面谈
增员面谈的实质是：销售职业生涯。
面谈的主要内容主要包括：
       保险业拥有公平公正的环境，是非常阳光的职业；从事寿险营销没有财务风险，不需要资金投入；保险公司提供免费的培训和广阔的个人成长空间；还提供免费旅游；能让人在三到五年内建立年利润百万、永续经营的企业。

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四、对当好兼职讲师做好新人育成的认识
        一个优秀的销售人员是靠具有实战经验的优秀讲师培养出来的。增员的目的就是要把新人先培养成一名优秀的销售人员，然后再把他培养成一名优秀的主管。

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        作为一名主管，你要扮演好三个角色：销售精英、卓越主管、优秀教练。
所以，当好一名兼职讲师是你的基本职责要求
一是提升了自己的素质；
二是提高了新人的留存率；
三是解决了公司师资力量不足问题；
四是不依靠公司自行召开小说会、创说会。
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      省公司在今年9月集中了几十个讲师对新人育成体系课件进行了大幅度修改，让这些课件更接地气，可以讲它是**系统最优秀的课件。10月开始对全省按队伍人力的10%，培训了一批兼职讲师，就是要让大家起到一名培训师的作用。要求大家完整、反复熟悉，同时对老业务员进行再培训，在观念上，引入了保额销售，新人“135”成长概念，“五讲”调整为“三讲”等。

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       比如新人成长“135”：就是1个目标、3个习惯、5项技能。
1个目标
作为主管你一定要给新人树立“3个月12件”的目标。
3个习惯
作为主管，你一定要要求新人从到公司的一天起就要按时出勤；每天填写活动日志；每天整理客户档案。

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5项技能
第一项技能：客户名单的收集与整理；
第二项技能：缘故客户的约访与面谈；
第三项技能：是“三讲”，即讲自己、讲公司、讲保险；
第四项技能：是掌握一个主打产品的销售逻辑；
第五项技能：是随缘收集客户名单，索取转介绍。

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“135”就是新人“定着”的基本规律。因为：
新人前三个月的件数决定13个月的定着。据统计分析：前三个月承保件数在12件以上的新人，13个月留存率接近80%；而前三个月承保件数在8件以下的新人，13个月留存率不到20%；8至11件的新人，13个月留存率为60%。

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新人前三个月的行为习惯决定13个月的定着。即出勤、填写工作日志、整理客户档案。
新人前三个月的关键技巧决定13个月的定着。
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           所以，做一名主管，你是否坚持每月4件单？是否养成了三个好习惯？是否能讲新人八大关？是否能随时进行辅导面谈、演练通关、和陪访？就直接决定了这个新人是否能成长，以及会否成长为行业精英或一名卓越的主管
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          五、对客户经营的认识
要站在自己立足行业生存与发展的高度来认识客户经营的重要性。现在很多业务员感觉客户资源枯竭，其核心就是缺少对客户的经营、缺少对客户需求的研究、缺少解决客户担忧的办法，因此，客户就会认为保险是可有可无的东西，所以，你的销售就变得如此的困难。

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客户经营核心就是加强与客户感情的联络，你不经营客户，他就是别人的客户。
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做好客户经营需要抓住几个关键环节：
1、坚持每天拜访客户并填写活动日志。完整地记录所拜访每一个客户及家庭基本情况。
2、坚持整理客户档案资料。每月一次、每季度一次、每半年一次、每年一次。包括保额、险种结构、类型。
3、坚持销售家庭保单。每年检视保单构成、每个成员保额分布。
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4、坚持保额销售。作建议书时只谈保额，解决担忧。根据家庭收入与支出情况，按最高保额设计，只做减法不做加法。
5、坚持每年做好“三会”：客户生日会；入司周年纪念会；新春客户答谢会。
6、坚持索取转介绍。

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        六、对鑫如意产品的认识
没有最好的产品，只有最适合的产品，产品与产品是不能比较的，功能不一样，你无法比清楚，跟着公司节奏走，你才能成为赢家。

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鑫如意产品的适应性较广。
对中高端客户：重在财富管理。财富传承、合理避税、家庭资产与企业资产分离、资金周转容易。能否开口讲1000万、500万，取决于你对客户资产状况的了解，是否对客户资产分配的前期观念沟通；

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对中端客户：重在与投资房产作比较。如投资100万买房产，有几大不利因素：
一是需要一次性付款，直接占用资金成本
二是房屋需要装修，费用较大
三是不管是否能出租，始终存在物业费
四是如果不能正常出租，就会有租金损失
五是到一定年限存在折旧损失
六是如果转让，存在各种税费
七是如果作为遗产，存在遗产税

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对低端客户：重在养老、资金安全和增值。
对未成年人：重在讲高中教育金、大学教育金、婚嫁金、创业金等
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以超常规思维来认识新产品的两大优势

两大优势：
一是鑫如意产品收益的优势；
二是金账户收益的优势。
重点强化这两个关键点，做到两步促成。
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 第一步：告诉客户利益为什么这么高？
       一是鑫如意收益高。它是在费改政策出台后推出的第一个高回报产品，它的固定收益比之前的产品提升了60%以上，确定收益直顶正常上限。
      二是金账户收益高。
      两金都进入：生存金、满期金都可以进入金账户，二次增值。
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 高结算利率：目前为4.3%，过去7年都是在4%以上，下有保底2.5%，上不封顶。
计息方式特别：日计息，月复利，一年滚存12次，10年滚存120次。同样的利率，金账户的收益明显高于其他。
      如40岁男性，年交100万，5年交。根据**e家测算，如果没有金账户利益，收益仅有1175.4万元。假如以100岁计算，加入金账户利益就变成了：
1175.4万元+5144.21万元=6319.61万
投入500万，增加了5819.61万。
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第二步：告诉客户鑫如意金账户有多好？
       讲两个数字：1:2
       鑫如意金账户除了有高收益外，还有高保障。75岁以前享有金账户价值2倍的意外身故保障。
       详细内容请看2014年12月16日省公司下发的《个险视界》第75期：《抢售鑫如意锦囊妙计》
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 产品讲解要通俗易懂，但又决不能误导客户。
    比如本金安全，收益固定，年年返利，预定利率高，现金领取放入特定金帐户。
    金账户的特点是日结息、月复利、一年滚存12次，随时可领取，75岁前还享有两倍的意外保障。
    一张保单、三代受益 。
最后，送几句话与大家共勉：

     
有工作没努力等于零
有能力没表现等于零
有计划没行动等于零
有机会没争取等于零
有进步没持续等于零