体检打造专属服务，保险防范未来风险，**，职级：区域总监，职业背景：行政办公人员，入行时间：2008年1月，主要荣誉，连续8年百万标保，世界华人保险大会IDA金龙奖，国际产能IAP白金奖，服务品质IQA奖，中国春蕾女童援助**发起人之一，连续的百万精英来自于持续的服务，09年至今，10年的服务让签单客户中90%来自于体检客户，现状分析及思考，体检服务操作流程，感悟与目标。发展中的阵痛与思考，缘故市场起家，挖掘殆尽，转介绍客户匮乏，没有客户再专业也没用，本质，主顾开拓是寿险的主题之一，做客户不可替代的代理人，蓄客，没有客户再专业也没用，源源不断的蓄客才能实现永续经营，服务，服务打造专属的不可替代性，痛定思痛——服务客户是关键，马云说过：做企业不是打仗，不要有跟谁比、超越谁的想法，做好客户服务才是做企业的关键，更是企业生存的真谛。寿险事业的关键是做客户心中不可替代的代理人，打造自己的独特品牌。

细心观察发现服务突破口，各种疾病开始呈现高发趋势，中年人身体进入多事之秋，各种疾病的患病率明显增加，医疗条件飞速发展，可以做到早发现早干预早治疗，现状，多数人觉得每年体检费时费力，对身体健康并没有直接的作用，快速的生活节奏让人无暇顾及自己的身体，真正做到每年体检的人少之又少，现实，体检服务与保险的关系，体检，提高健康意识，尽早发现身体问题，保险，转嫁未来风险，解决未来治疗费用，互相促进：体检提高客户对身体状况的关注，引发危机意识，更容易打通保险理念，相辅相成：定期体检了解客户健康状况，保险方案更有针对性，为可能的保费加费情况做好铺垫，让客户了解保险只能卖给健康的人，辅助客户尽早签单，体检与保险缺一不可，健康服务是客户的刚需，现状分析及思考，体检服务操作流程，嘉倍产品组合，感悟与目标。已签单客户—重体验，服务体验，重点为客户体验，旨在增强粘合度，增加见面机会，促进加保，了解自身健康情况，引发危机意识，促进保险升级加保。

转介绍，长期服务老客户，方便索要转介绍，作用：增加双方了解，促进加保及转介绍，意向签单客户—重意识，作用：用体检打通客户保险理念，健康理念，身体是前面的1，财富、地位都是后面的0，费用理念，保险理念，现代医疗水平发达，治愈率与手里的钱有关，转嫁医疗费用风险，保50万比挣50万容易多了，未签单客户—重服务，作用：多沟通、增感情，重服务细节，部分体检项目需要空腹，可提前备好早餐，加入一些理赔过的客户，用以现身说法，新客户间可做些破冰动作，互相认识后易形成讨论氛围，以保费为积分对客户进行分类，三种体检项目共同运作，区别化对待、服务分层次、满足客户的个性化需求，实现精准投入。

服务后的跟进同样重要，以送体检报告为由，邀约见面，说明身体状况，引发危机意识，健康人群：越健康越应该为自己规划好未来风险，亚健康人群：身体已出现问题，要调整生活方式，趁还有机会拥有保险，不健康人群：买到拒保为止，现状分析及思考，体检服务操作流程，嘉倍产品组合，感悟与目标，从体检报告到太平保单，体检引发健康话题，分析当前生活环境，“现在生活水平好了，吃的也好了，现在不是营养不足而是营养过剩,‘三高’很普遍。”提问式让客户自己得出结论，“我们还要面临各种各样的污染：空气污染、食品污染、辐射污染，不知道你发现没有，身边得大病的人越来越多！”