保额销售面谈导入：其实，保险发展到今天，已经不再是买与不买的问题了，而是买多少的问题，我们现在有一个非常专业的保障需求分析方式，?就是为您做一个家庭保单检视，就像裁缝量体裁衣一样，能够精确测算出您需要的额度。您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！保额计算资料收集（支出）：业务员：每个月你家庭的衣食住行，基本生活支出大概是多少呢？业务员：你现在30岁，假定60岁退休，你还需要照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出应该是5000乘12乘30，大约180万元。对吧？业务员：你小孩现在6岁，到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少？业务员：每年两万那16年总的教育费用是32万，父母赡养费假定每年是3000元，30年的费用共计是9万。业务员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为221万。

技能训练—保额销售通关话术，《家庭保单检视卡》需求分析讲解：业务员：然后我们来计算一下你的保障缺口。刚刚应该是生活支出221万，加上负债50万，减去已有保障，粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是271万了。业务员：也就是说假如你现在拥有了271万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，1.能够保证有50万把房贷还清，不会给家人带来负担。2.同时能维持你家人现有的生活品质至少30年，3.你的家人每年有6万元的生活费，父母每年有3000元的赡养费。4.你的孩子所需教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子完成大学学业。对吧。

技能训练—保额销售通关话术，需求分析讲解：业务员：另外发生重疾后是要计算三笔费用的，医疗费用、康复费用和收入损失费。目前重疾治疗费用是30-50万不等，甚至还会高于50万；还有后续的康复费用，也是一笔不小的开支。再加上生病后3-5年不能正常工作，还需要考虑收入中断带来的损失。如果做了充足的准备，哪怕有事情发生也可以高枕无忧。你觉得准备多少才够呢？业务员：100万好的，因为目前你没有任何重疾的保障，所以你的重疾缺口就是100万。为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。业务员：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？我给你做份计划，是根据你的保障缺口设计的，你看行不？业务员：请稍等几分钟，我给您设计一下（直接设计建议书进行讲解）。

技能训练—保额销售通关话术，计划书讲解：业务员：好了，我给你制作了份计划，是根据你的保障缺口设计的，接下来我具体给你讲一下...刚才我把这份计划给你做了讲解，相信你都明白了吧？你看还有什么不明白的地方？业务员：您可能还在考虑这个计划现在买是否划算，这个我可以理解，毕竟保险是长期投资；如果在50岁风险来临，49岁买保险最划算；如果在40岁风险来临，39岁买保险最划算；但是我们不知道风险会何时来临，所以早一点准备，早一天安心。您看，我们公司新出的康健无忧保障计划，非常适合您保障的需求。与其等待不如现在就行动，让自己立刻拥有一份保障！这么好的时机！犹豫一年，保费又涨了很多，迅速让自己拥有保障，你快把身份证给我，我帮你提交一下申请吧！