精英访谈录组织运作指导手册

目的：协助增员人，促进处于交费犹豫阶段的被增员人交费

目标：50%准增员完成后期交费

针对对象：完成邀约面谈处于交费犹豫阶段的被增员人

参会人数：每场参会的被增员人控制在20人左右

要点：1、访谈业务员的选择

2、参会人员的选择

3、访谈问题及访谈业务员讲述内容

一、事前准备

   准备布置类

1、召开主管会确定举办时间、针对的增员对象

2、确定受访业务员及问题

3、辅导受访业务员讲述内容

4、受访人员介绍幻灯片制作

5、场地布置

启动追踪类

1、早会宣导（重点强调受访业务员职业背景、要求参会的被增员人有相同或类似的职业背景）   

2、业务员会后报名（未报名人员不得参会）

3、追踪报名参会人员带人参会

二、会议流程

1、参会人员签到

2、主持人上场、宣布会议开始

3、播放公司宣传片

4、介绍受访业务员

5、有请受访业务员登场、落座

6、受访业务员自我介绍

7、主持人两到三轮访谈（有轻音乐背景）

8、宣布会议结束，请被增员人到办公室与部经理进行面谈

三、会后面谈及追踪

    1、增员人带被增员人与区经理经理面谈

2、新人组训汇总面谈情况

3、追踪被增员人交费

四、受访业务员类型（建议两女一男）

访谈人员1：部经理或资深主任（组织发展好、收入较高、表达能力强）

访谈人员2：绩优老员工（收入高、表达能力较强）

访谈人员3：入司半年至一年半以内，发展意愿强、积极向上、收入较高的新人

四、主持人介绍受访业务员内容

姓名、学历、原职业、入行时间、入司时间、现职级、所获荣誉

五、嘉宾自我介绍

   姓名、致欢迎辞

访谈问题及受访业务员回答建议

注：访谈人员回答为提纲需要自行添加内容

    建议根据机构自身情况设计访谈人员回答提纲和内容

第一轮：介绍个人历程，建立同理心

 主持人：什么原因加入到了保险业

 访谈人员1：1、我的原职业是什么，介绍个人从业前得经历

                 2、如何结缘寿险

                 3、发展历程（收入对比）成功的原因（听话照做）                

     访谈人员2：1、我的原职业是什么，介绍个人从业前得经历

                 2、原职业的困扰，或提高收入让家庭生活更好（来保险公司的原因）

                 3、加入保险业后的心态转变（从试试看到全情投入），收入也不

断提升

     访谈人员3:1、我的原职业是什么，介绍个人从业前得经历

                2、看到了师傅的变化，觉得师傅过去和自己差不多，但现在师傅和自己在收入上、个人素质能力上都有了差距，生活上看到师傅不断出去参加培训、旅游很是羡慕

   第二轮：谈改变、谈发展，吸引被增员人

       主持人：做保险给我们带来什么

       访谈人员1： 1、前期也遇到了家人的不支持和反对，自己心里也有一点波动，但是坚持下来了

                    2、按照公司的要求去做，不断成长，自己和过去在生活上、性格上有了很大的转变

                    3、家人、朋友都支持我的发展

                    4、通过做保险，很多客户后来都成了好朋友，现在是朋友遍天下

                    5、因为自己的发展，在全省、全国参加活动开拓了眼界

       访谈人员2：1、刚进入保险业什么也不懂、感觉压力大，想过放弃，家人反

对，要感谢经理和师傅的辅导让自己留了下来

                  2、个人收入不断提升、家庭地位（家族地位）都在不断提升，成了家里的主心骨

                  3、自己在公司不断学习和改变，也带动了孩子的发展，孩子变得越来越好（性格上、学习上）