课程目标：通过课程学习,使学员了解增员过程中存在的异议问题类型，知道异议处理话术逻辑，了解各类异议处理话术内容，并通过演练熟练掌握异议处理话术和技巧。授课方式：讲授+演练，课程大纲：异议处理的原则及技巧、异议处理话术逻辑、异议问题的分类、演练及发布，讲述：在我们与准增员独享接触的这个过程当中，就像销售保单一样，是一种思想的沟通与交换，我们需要把我们对保险工作的认识传递给对方，而准增员对象由于对行业、对公司、对职业、对制度等等的不了解，可能会提出很多异议问题，我们需要及时的处理。

马云的背景资料：马云的三个发展阶段主要出现在1992年、1995年、1999年

1992年，由于很多人来请马云做翻译，马云成立海博翻译社，请退休老师做翻译。为生存下去，马云背着大麻袋到义乌、广州去进货，海博翻译社开始卖鲜花，卖礼品，还曾经销售过一年的医药，推销对象上至大医院，下至赤脚医生。1995年3月，马云从杭州电子工业学院辞职，自己拿出六、七千元，向妹妹、妹夫借了一万多，凑足了2万元准备创业。1995年4月，中国第一家互联网商业公司杭州海博电脑服务有限公司成立。三名员工是马云、马云夫人张瑛和何一兵。1995年5月，中国黄页正式上线，马云开始从身边的朋友做生意。此时，离中国能上Internet还有3个月。1999年3月，马云正式辞去公职，后来被称为18罗汉的马云团队回到杭州，凑够50万元人民币开始了新一轮创业，开发阿里巴巴网站。1999年4月15日，阿里巴巴网站正式上线。2014年9月19日，阿里巴巴集团于纽约证券交易所正式挂牌上市。提示：讲师在讲述此张胶片时可以向学员提问有谁认识马云？了解他的经历？

    讲述：马云能有今天的成就和影响力，也是经历了一些曲折的，我们来了解一下他的三个发展阶段……（结合马云的背景资料根据胶片上的是三个阶段讲述）因此，我们要相信我们所从事的这份职业也是非常有价值的，只是对于不了解的人来说他没有意识到而已。所以，我们要通过异议问题的沟通和处理来化解这种不了解。是的，大部分人会觉得做保险有压力。我们每个人每天都会遇到各种压力，这些压力有的是工作压力，比如说考核，无论哪种工作都会有，对吗？有的是生活压力，比如有购房的房贷压力，信用卡还款压力，水电煤气费账单压力、孩子学费、兴趣班缴费压力……（多列举无法逃避的生活压力）。工作压力小生活压力就会大，生活压力小工作压力大，如果可以选择，你是期望工作压力大一些还是生活压力大一些？（配合手势，代表工作压力的手伸到客户面前，代表生活压力的手藏起来，含情脉脉，面带微笑，微微点头，暗示选择工作压力）

     讲述：1、当准增员告诉你“做保险？太没面子”“我听说做保险没有稳定的收入”“做保险要能说会道，我不行的”……，听到这些你可不要立刻想到反驳，因为没有谁喜欢被否定、被打击。我们需要营造一个支持性的沟通氛围，因此，当你听到任何的话都首先要表示理解、表示认同。认同就是不批判，不出现这些批判语，比如“话不是这么说约！、那些都是很差的！、不要上当喔！、那种人好贼！、别道听途说！”等等。2、相反，我们可以多采用这些句式，就会让对方也愿意继续听你说下去，如“那很好、那没关系、您说得很有道理、您这个问题问得很好、对不起，我听了很难过”等等。