目标筛选，两个原则：年龄合适，有资金实力，三好客户：保险好，到期好，关系好，前期参加过营销活动的意向客户，重点提示：线上联系，尽可能找与银行关系较好的客户，提升成交概率；60岁以内客户，可以手机银行出单。信息准备，基本情况：姓名，性别，年龄，家庭结构，理财习惯，资金实力，保险观念，普通客户：至少了解客户的账户情况，优质客户:深度了解客户并结合需求做规划，电话/微信联系前做充分准备，根据客户年龄和工作节奏，选择合适的电话/微信联系时间，不宜过早或者过晚，午休时间不打扰，参加了活动的客户，抓住黄金24小时，尽快联系沟通，重点提示：对于云端沙龙意向客户，要在第一时间，通过1对1电话联系，进行沟通促成。

线上洽谈，自报家门，快速拉近距离，利益相关，引起客户重视，定位产品，激发客户兴趣，异议处理，促成客户决定，铺垫到位，线下再做面谈，重点提示：电话约谈话术，可以根据不同主题进行设计，把握客户心理，揭示风险，留有沟通余地。异议处理，“买过了”：给您推荐的，跟以前的不一样，“不感兴趣”：那是因为您还不太了解，“考虑考虑”：您可以先办理，十五天内可以随时帮您做调整，每一次异议处理紧跟着一次销售促成，重点提示：线上客户异议处理，不宜纠缠，对于较复杂的问题，可以铺垫线下当面再沟通。当客户线上有意向，没有直接购买的时候，可以运用二择一法，确定面谈时间，利用回馈礼品，或者参加回馈活动，争取再做线下追踪面谈机会，重点提示：线上联系铺垫，线下面谈促成，双线互动，提升效率。要想清楚客户为什么愿意到银行再沟通，回馈利益少不了。

把握两个原则和三好客户；前期参加过营销活动的意向客户；银行新客户或者购买过的老客户。基本信息要掌握；普通客户和优质客户了解程度有所不同；了解越多，准备越充分。电话/微信联系客户，要选择合适的时间；特别是参加过活动的意向客户，抓住黄金24小时，快速联系。把握客户心理，揭示风险，激发客户兴趣和需求。对常见异议要有所准备；每一次异议处理要紧跟一次促成。线上沟通，线下追踪，双线互动，增加客户的销售成功率。1+1线上洽谈工具（1/5），基本工具：电子版本产品彩页，计划书，条款书，1+1线上洽谈工具（2/5），信息链接：根据推荐产品特点，微信发送链接信息给客户，进行观念铺垫，1+1线上洽谈工具（3/5），图片资料：注意合规要求，特别是涉及利益演示的计划书，使用标准版本，1+1线上洽谈工具（4/5），视频资料：注意内容的时效性，发送公司统一制作的产品宣传视频，1+1线上洽谈工具（5/5），信息链接：根据推荐产品特点，微信发送链接信息给客户，进行观念铺垫，视频资料：注意内容的时效性，发送公司统一制作的产品宣传视频。

客户分析，了解客户行内资产状况，与理财经理一起研究客户沟通策略，准备促成材料。环境准备，提前布置洽谈区，座位安排，茶水、果盘、礼品拜访等，力求温馨舒适。寒暄切入，接待客户洽谈室就坐，寒暄赞美，营造愉悦的沟通氛围，提升服务满意度。理财诊断，结合客户行内资产状况做分析，体现服务专属感，服务专业感，询问客户理财偏好和资金动向。观念导入，结合资管新规/利率波动/保障观念等针对性内容，进行解析，引导客户提前应对，调整产品配置结构。产品推介，定位产品，承接观念沟通内容，进行产品促成和异议处理，引导现场购买。