家庭生活不会受到太大的影响。备注：19解释保额二二、资产图不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。我们都有积累财富的目标，可是因为买房买车等，很难达到储蓄的目标，而人寿保险能最终为您建立一笔资产。这笔钱是您的个人财产。（重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。请问受益人写您的爱人还是孩子？我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是国外的家庭结构。

因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财富。您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？国外家庭结构解释保额三备注：21四、放心图，您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，如果是传统理财，得到的是本金和一些收益，而放在保险公司您将拥有127万的保障。万一需要，您是要这个收益呢，还是要这127万？保额就是放大的现金啊！

如果一生平安，那这笔钱还能成为年老时的一笔财富。其实完全可以从您的传统理财中拿出一小部分，放在保险公司达到这个目的。解释保额四备注：22保额计算及解释注意事项1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；2、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；3、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拿出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？4、步骤、顺序可依据现场情况调整。

5、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度做计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？ 备注：23计算保障需求练习备注：24需求分析话术演练时间：10分钟要求：先请学员两两配对，互相计算保障需求。根据话术对客户的需求分析进行演练。保障需求备注：25备注：26转介绍的六个流程1、获得认同与肯定2、提出要求3、让客户放心4、拿出回执函5、再次感谢客户6、缓和尴尬局面备注：27转介绍的流程和方法艾先生。

您看我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？一、获得认同和肯定艾先生，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算。二、提出要求备注：28不过您放心，我不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。（非常重要的环节）三、让客户放心这是我们公司的回执函，您帮我写几个名字，您要是一时想不起来，我就把它先放在您这儿。四、拿出回执函转介绍的流程和方法备注：29保险是我的工作。

我很喜欢这份工作，您也知道做保险不容易，希望能得到您的帮助！五、再次感谢客户六、缓和尴尬局面我们老总说了，一般不给介绍客户有两个原因，一是对我不是很信任；二是担心打扰您的朋友。我能理解，是我们做的不够好，我回去好好学习、好好提高，下次有机会再来拜访您。不好意思，打扰您了！