在这个环节里，我们的目标是：使得客户愿意后面接受我们对他进行的搜集客户资料的环节。当我们进行到搜集客户资料的环节时，我们要清楚的知道，我们为什么要先对客户进行资料的搜集呢？（此处讲师可以提问）因为，这是我们作为专业寿险销售人员，为客户提供合适的方案的前提和基础。所以，在收集客户资料的环节，我们一定要尽可能多的获得客户的信息，尽可能详细，收集到越多信息，越有助于我们为客户提供合适的方案。那么我们可以采用怎样的方法去搜集资料呢？主要采用：当面询问法，也可以留心观察，或者查询法。通过向客户提封闭式问题，进行目标确认“您刚才说，您最关心孩子的健康保障问题，是吗”。

备注：?讲授5分钟?当我们搜集到客户尽可能多的资料后，我们进入到下一个环节，寻找购买点，这个环节的意义在于，我们要与客户一同确认，他当前最需要的保险保障，为我们为他去做一份具体的保险方案提供依据。寻找购买点这个环节，主要是和与客户共同确认，主要形式是采用，我们提封闭式的问题，来逐一与客户确认，比如说：“您刚才说，您最关心孩子的健康保障问题，是吗”。得到客户的肯定回复后，我们就知道，当前，我们首要为客户考虑的规划，是子女健康保障的设计。

为客户提供专业的保险方案，设计出一份能够符合客户需求并有吸引力的保险方案，熟悉公司产品类别及特性，为客户度身设计备注：?讲授5分钟?有了前面的销售面谈，我们对客户的情况就有了比较具体的了解了。接下来就应该为客户度身设计保障计划并进行计划书的讲解。这一步也很重要，犹如足球赛中的临门一脚，成败在此一举了。?这个环节主要是围绕客户的需求，讲解计划书是如何能够满足他的需求，对他来说，究竟有什么好处。?大家都有过去理发店被推销会员卡的经历吧？销售人员就会不断地跟你说，办了会员卡有打折啦，又可以享受什么特殊的洗发水，还可获赠什么礼品之类的。这就是在做成交面谈。所以我们一定要站在客户的角度想问题，围绕客户的利益进行面谈。?还有就是，有可能你促成了几次，客户都不签单。那有可能是前面的环节除了问题。

例如在销售面谈中，客户的观念还没做到位；又有可能客户的需求点没找准，有可能客户倾向买健康险，但你推荐了分红险，所以无论如何促成都没办法成功。以上，大家就可以看出，任何一个销售环节都是前后衔接，同时这个流程也让我们更好地找到问题所在。通过说明让客户理解并认同方案利益，重温需求—达成共识—方案说明—促成保单，方案说明的步骤： F—一句话概括产品最大亮点 A—清晰描述产品的投入及产出。 B—重点生动描绘对于客户的利益。E—举例证明自己的阐述。备注：?讲授5分钟?通常来说，我们会在与客户确认好购买点基础上，回到公司为客户设计出一份合适的方案，那么当我们带着方案，再一次出现在客户面前的时候。

我们进入到了方案说明的环节，在这个环节中，我们的目标是，通过我们与客户的说明，让客户认可我们做的这个方案，确实是他最需要的，也是最适合他的，从而让客户能够尽快做出购买决定。流程是：重温需求，达成共识，方案说明并促成保单。体现专业、赢得信任，持续开拓准客户加深客户的满足感，获得转介绍名单。