主管必备技能之陪访的重要作用强技能：帮助新人把知识转化为技能树信心：帮助新人克服恐惧，敢于上市场育情感：加深主管与新人的情感建威信：树立主管的威信和专业形象备注：3陪访新人迫在眉睫缺黏度：线上增员，多数未见面 缺技能：在线学习，没有辅导缺实战：无拜访，未经市场考验客户分析关键要点陪访是主管的义务，体现对新人的关心帮助新人克服恐惧心理，敢于上市场告知新人陪访不一定能签单，心态要平和1. 准备——心态准备备注：91. 准备——客户分析客户选择：2-3位，关系好、认可保险基本信息：年龄、职业、收入、家庭成员、生活现状偏理性：讲保险知识。

（如“大事、小事、无事”保险图）偏感性：讲保险故事行辅工具（客服报、折页、理赔报告、视频等）签单工具（签单资料、签字笔等）产品计划书精准了解客户情况，预判需求预演可能出现的拒绝新人提前熟悉展业工具注意事项备注：132. 约访新人操作要点演练约访逻辑后，现场电话预约说明来意，告知主管陪同并包装主管约定拜访时间、地点备注：13. 陪访——破冰操作要点新人：寒暄引见       主管：赞美客户/赞美新人赞美客户事业有成、家庭幸福表达对客户的重视和感谢介绍主管的专业和权威       表达对客户的认同和敬佩突出新人工作勤奋、爱学习有事业心3. 陪访——说明促成主管专业讲解（具体逻辑参照总公司全能保2.0销售逻辑）新人微笑配合。

排除干扰（如有小孩，负责看管）按照约定，控制时间配合默契，举止得当（不做小动作）新人做好记录，便于事后总结无论是否签单，保持心态平和注意事项4. 回访——总结陪访后及时总结新人自我总结得失：用“好习惯”记录拜访情况或填写以下《陪访面谈总结表》主管总结不足，提出改进建议，制定训练计划备注：184. 回访——跟进关键动作无论签单与否，返程途中新人发信息感谢客户如未签单，2日内创造机会二次促成（如：邀约参加公司活动或再次登门拜访）签单后，寻求转介绍备注：19陪访前：周密准备陪访中：协作配合陪访后：总结回访事半功倍！20备注：20每个新人 至少陪访一次21二季度主管陪访要求特别鸣谢以下在线研讨人员的贡献（排名不分先后）。