工具使用讲师需对保险工作进行说明，吸引学员。【讲师讲授】1、通过分析保险行业与其他行业的不同之处，找出保险行业更符合准增员对象需求的地方，并根据对方职业类别，选择相应的动摇点进行讲解。 2、比如：收入不高者可以用我们的收入上不封顶来吸引他；工作环境不好的可以用我们的宽敞明亮的办公环境来吸引他；个人人际关系很好的，可以建议其充分运用资源，避免资源浪费；工作时间很长的人可以用保险公司的弹性工作时间来吸引他；在原企业晋升无望，可以用公司的用人机制来吸引他，公司透明的晋升制度无需关系后台，达到标准即可晋升；个人能力不强，或某项能力有待提升的，可以用保险公司非常锻炼人来吸引他；企图心很强的人，可以用自我实现的成就感来吸引他；对于在传统行业中工作的人，可以用朝阳行业无限辉煌的前景来吸引他。

针对准增员对象不同的需求，有的放矢，我们的成功机会会大很多。成就感       可以预期、可以感受且能够实现       无法预测为公司服务，为公司争取最大利益！备注：【操作要点】讲授、工具使用、现场演练 1、讲师要求学员通过工具进行现场演练。 2、工具准备：工资条，公司行业的宣传彩页、荣誉证书、增员折页、团队活动照片（手机或pad）、增员相册等。【讲师讲授】 1、通过分析保险行业与其他行业的不同之处，找出保险行业更符合准增员对象需求的地方，并根据对方职业类别，选择相应的动摇点进行讲解。 2、要求现场两两演练，助教配合下发演练资料。讲师提出要求：两两自由组合，演练一下如何挖掘需求，自己感受一下是否能打动对方。

推介性面谈是根据探究性面谈的资料整理后，进行的关注点沟通，放大与准增员对象在探究性面谈中的需求，可预约下一次面谈或直接邀约参加活动。创说会邀约等级中备注：【操作要点】讲授讲师说明本环节对于创说会的邀约等级属于中度。推介性面谈是根据探究性面谈的资料整理后，进行的关注点沟通，放大与准增员对象在探究性面谈中的需求，可进行下次的面谈或者活动邀约。备注：13紧紧把握被增员面谈者最关心的七件事1、这是什么样的行业，这是什么样的公司，这是什么样的营业部，是什么样的营业部经理；2、这是一份什么样的工作；3、收入会是什么情况；、我能获得哪些训练机会。

怎么才能获得；5、你心目中对进入行业者的要求标准是什么；6、将会如何一步步被选拨出（应聘步骤）；7、后期的时间安排如何；②每轮增员面谈演练中至少涵盖2-3个拒绝问题，一次演练完毕后观察员要给增员人提供反馈建议，每轮演练时间10分钟。③三轮角色互换、保证每个角色都体验到，每轮总结反馈后再交换位置。④演练时间30分钟。备注：【操作要点】1、讲师需详细讲解演练规则；2、讲师巡场，确保所有学员都能认真演练。【讲师讲授】1、现场演练为三人一组，一人扮演观察员，一人扮演增员人，一人扮演准增员对象。2、每轮增员面谈演练中至少涵盖2-3个拒绝问题。

一次演练完毕后观察员要给增员人提供反馈建议，每轮演练时间10分钟。3、三轮角色互换，保证每个角色都体验到，每轮总结回馈后再交换位置。共计演练时间30分钟。