备注：【操作要点】 1、讲师按照拒绝处理的公式进行话术示范； 2、要求学员集体朗读一次。准增员对象提出没信心之“没口才”，增员人将按照认同+反问+引导的方式回答。比如认同：是啊，我非常理解您的担心。反问：您认为经验和口才对于销售保单而言很重要吗？（等待准增员的回应）引导：今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的口才也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样不会说的人都能做保险？正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的口才比当初我进公司之前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。最后再促成：来，我们填一下新人面试表吧！

话术范例（四）没信心之“没经验”认同：是啊，我非常理解您的担心。反问：想知道您是对自己的哪方面没有信心呢？（等待回应）引导：不过您完全没必要担心，人生本就有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。在进入公司以后，公司会为您提供专业的、全面系统的培训，有保险知识、销售技能等等，而您只需要全身心投入学习，这样还会没有信心吗？（同时拿出培训资料介绍） 来，我们填一下新人……表吧！备注：【操作要点】 1、讲师按照拒绝处理的公式进行话术示范； 2、要求学员集体朗读一次。【讲师讲授】准增员对象提出没信心之“没经验”。

增员人将按照认同+反问+引导的方式回答。比如认同：是啊，我非常理解您的担心。反问：想知道您是对自己的哪方面没有信心呢？（等待准增员的回应）引导：不过您完全没必要担心，人生本就有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。在进入公司以后，公司会为你提供专业的全面系统的培训，有保险知识、销售技能等等，而您只需要全身心投入学习，这样还会没有信心吗？（同时拿出培训资料介绍）最后再促成：来，我们填一下新人面试表吧！在拒绝问题处理之后我们紧跟着就要促成并协助新人填写相应的表格，让新人在部经理、组训或机构负责人处面试，确定参加新人班培训的时间。

备注：153、促成并填写相应表格①促成指导填写报名表格【讲师讲授】在拒绝问题处理之后我们紧跟着就要促成并协助新人填写相应的表格，让新人在部经理、组训或机构负责人处面试，确定参加新人班培训的时间。②每轮增员面谈演练中至少涵盖2-3个拒绝问题，一次演练完毕后观察员要给增员人提供反馈建议，每轮演练时间10分钟。③三轮角色互换、保证每个角色都体验到，每轮总结反馈后再交换位置。④演练时间30分钟。备注：【操作要点】1、讲师需详细讲解演练规则；2、讲师巡场，确保所有学员都能认真演练。【讲师讲授】1、现场演练为三人一组，一人扮演观察员。

一人扮演增员人，一人扮演准增员对象。2、每轮增员面谈演练中至少涵盖2-3个拒绝问题，一次演练完毕后观察员要给增员人提供反馈建议，每轮演练时间10分钟。3、三轮角色互换，保证每个角色都体验到，每轮总结回馈后再交换位置。共计演练时间30分钟。首先100%彻底增员你自己！