解决对方困惑准：做保险我哪行呀？我都在家带孩子这么多年，以前学的早忘了。业：可能你觉得我侃侃而谈很适合做保险，其实做保险以前我性格很腼腆的，大家都奇怪这样性格的人怎么能做保险呢？正是保险行业给了我锻炼的机会，使我能站在很多人面前自如的表达。你的性格比当初我要好的多，能力比我要强，我能有如此大的改变，相信你也会做的好，还能更好的支持你老公的工作，你真的可以试一下。目的：再次高估，拒绝处理问题-1：保险好难哦，压力太大，我不适合。业：我们做保险是有压力，但是我们有专业的培训，有老师教你帮你，就像开车有教练手把手的教你，在你上路行驶时陪同你。这不是比自己学习成功的概率高得多吗？你现在需要努力学习啊。

这样才能跟上你老公的步伐啊！目的：再次高估，拒绝处理问题-2：面对熟人我开不了口。业：你的目的是要提升自己，为周围人提供帮助，熟人也是需要保险的嘛，你在帮助他们的同时自己也得到了成长和提升，不是一举两得吗？你也不用担心不会讲，我们有系统、严格的培训能帮助你，可以让你与时俱进，不至于与社会脱节；其实选择做保险不仅有收入、同时还可以提升自我、快乐旅游等，你身边的人会越来越认同你做出了明智的选择！目的 ：推拉吸引，有推有拉推——针对已有意向的业：今天跟你谈了这么多，我觉得你真适合做保险，你可以填个面试表，参加我们公司的面试，我们是双向选择，公司目前有个非常好的经理人计划，对代理人投入很高，当然要求也很严格，上个月我们面试了80多人，才通过了50多个，你先填个面试表占个名额吧。

（ 如果对方还没有高度认同还要做一次“拉”的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。）（强调工作标准）业：选择一个工作是需要慎重考虑的，明天下午2点我们公司有一个创业说明会，到时我去接你，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。目的 ：追踪关注，保持联系有意愿者跟进：明天我们公司有个创业说明会/职场体验日，到时请你一定来参加，需要着裝职业点，我明天早上8:30接你参观一下我们公司。没意愿者跟进：我们公司经常有亲子教育、美容养生等之类的课程，这些课程被客户高度认同，很多客户还邀请我们的讲师到他们公司给员工做培训，以后我们有类似的课程我通知你去学习，相信对你一定也有帮助。进班跟进： （参加创业说明会/职场体验日之后）你感觉怎样？

知道你肯定还有很多疑问，没关系，刚好我们公司明天有一个体验式培训，对行业、公司有详细的介绍，包括我们公司的产品、收入等都会有系统的讲解，你不妨抽时间来全面地了解一下。备注：26大五环演练时间备注：27增员大五环：寒暄小五环：演练：小组内三人一组，分配角色（增员人、准增员、观察员），要求： 1、先组内演练，后小组代表上台演练2、分段演练四个环节3、演练后点评（点评顺序：增员人、准增员、观察员）演练环节：“说明”和“激励促成”两个环节人员组合：小组内三人组合（准增员、被增员者、观察员）备注：2演练环节：“推拉促成”和“跟进”两个环节，人员组合：小组内三人组（准增员、被增员者、观察员）。