演练2、完整演练五个环节（赞美、高估、怀疑、关心、帮助）3、演练后点评（点评顺序：增员人、准增员、观察员）中小企业主特点分析寒暄小五环学习与演练3增员大五环学习与演练，目的：自我现身说法，解决对方困惑，准：做保险啊，能赚到钱吗？业：当然能了，而且是想赚多少自己说了算。其实保险也是做生意。我们公司就有好多成功人士，以前就是做生意的。华老板，我在保险公司也好几年了，人脉越来越宽，我在团队中也培养了几个优秀的骨干，就好像我开了几家分店。不仅收入逐年提升，能力也逐步加强，还能出国旅游呢。目的：再次高估，拒绝处理问题-1：隔行如隔山，我怕做不来。业：我加入保险行业之前也是在医疗行业啊。

也不是在保险行业啊，现在您看我发展的很好啊。公司有各种培训， 有经验丰富的老师来教我们如何做保险。只要学习照做就好了，很简单的。问题-2：做保险会不会让人瞧不起呢？业：保险行业发展前景好，国家政策都支持。您看央视广告都在宣传：远离贫困，从一份保障开始。公司平时对我们培训非常多，不断提升我们的素质。我们将来都是客户的寿险顾问，地位是相当高的。备注：23目的：再次高估，拒绝处理问题-3：做保险还是要到处求人，面对熟人我开不了口。业：您是感觉赚朋友钱开不了口是吧，其实这只是您的心理障碍。华老板，卖茶叶是为了让客户生活更具有品位，其实卖保险和茶叶一样，也是为了让客户生活的更有保障更有品质，都是为了客户好，又有什么张不开口呢？ 目的 ：推拉吸引，有推有拉，推——针对已有想来意向的。

业：华老板，即使我们和您说了这么多，也不代表您能来我们公司。现在保险公司也不是谁想做就能做的，本着对您负责的态度，我们也有多次的面谈面试，看您是不是适合，当然我相信您一定可以通过的。拉——尚且犹业：华老板，我现在并不要您马上决定，选择一个工作确实需要慎重一些。目的：追踪关注，保持联系有意愿者跟进：这份资料（公司资料）留给您，本周日上午9点半我们公司有一个大型的客户体验活动，您抽空来参加一下，了解一下保险公司的情况及保险行业的前景，到时候再来决定也不晚。周六晚上我再联系您。没意愿者跟进：我们公司经常有企业培训课。

来的都是和您一样做生意的老板，您来了不仅可以学习一些课程，更可以结交不少朋友，对您的生意也有帮助，下次有这样的课程我提前给您报个名。?备注：27增员大五环：寒暄小五环：演练：小组内三人一组，分配角色（增员人、准增员、观察员）要求： 1、先组内演练，后小组代表上台演练2、分段演练四个环节3、演练后点评（点评顺序：增员人、准增员、观察员）演练环节：“说明”和“激励促成”两个环节，人员组合：小组内三人组合（准增员、被增员者、观察员）注：29演练环节：“推拉促成”和“跟进”两个环节人员组合：小组内三人组合（准增员、被增员者、观察员）。

——中小企业主特点分析优势、劣势；突破点。——寒暄小五环学习与演练——增员大五环学习与演练备注：31背诵中小企业主的职业优势、劣势及突破点。备注：32训练至上  百“练”成钢。