其实年金险没有特别花哨的功能，无论我们的产品如何去迭代，对于普通客户而言基本上都是强制储蓄，或者是利用万能账户可以做到攻守兼备。 我们需要着重学习强制储蓄，因为他是最容易被忽视的，大家都觉得很多人都会讲，客户也都明白，但是你就是说不好，一旦说不好之后，客户就觉得这种储蓄毫无价值。我为什么要通过你来做，我可以完全自己来做。所以强制储蓄的功能要好好讲。 所以我们在销售过程当中要解决这两个痛点，第一个就是钱从哪里来，保费从哪里来，第二个要解决钱到那里去，为什么要做储蓄？当解决这两个问题之后，基本上就没有什么问题了，客户的很多异议处理，在正确的沟通过程当中就自然而然没有问题了。

当我们给客户讲了养老金或者教育金等剧本后，客户说没有钱。那么此时我们需要想办法判断客户的没有钱属于哪一种情况：第一种，没钱可存，他的赚钱能力出现问题，那么此类的客户真的不适合年金险，可以推荐大健康类产品；第二种，存不下钱，他的花钱方法出现问题，赚得到钱，但是花钱大手大脚，赚的钱都花了，这类客户适合年金险，我们需要第三种，存不住钱，他的存钱方法出现问题，想到要存钱，但是存在例如余额宝、银行存款、短期理财产品、基金等之中这类客户也适合本次的观念。手上真没什么钱，我都是赚多少花多少，哪有钱来买保险啊。业务员：我也有一个像您这样的朋友，C小姐今年30岁，他年薪税后大概30万，可是他存款就只有2万块，可以想象一下她是属于一个什么样的生活状态。平时的生活非常的潇洒，对于她而言，赚的钱就是用的。

这个月用完没关系，反正下个月还会继续有。 最后他也给自己存了一大笔钱作为养老年金，你想知道他是怎么存的吗？你说说看。我就跟他说像她这种财务情况，她的现金流肯定没有问题，它每个月都有进来，同时也会花出去，但是它的应急能力会很差，万一发生什么情况需要用钱就会很难，因为她只有2万块钱的储蓄，而且这2万块钱储蓄还是因为大几个月没有频繁的社交活动才攒下来的，如果有社交活动，可能2万都没有，能力就会更加的差，你说是吗？当时我给他分析月光族一般是这样存钱的：收入-支出=储蓄，挣到钱了就花，如果花得多了就存得少了，花光了就没得存。

其实我教我这个朋友只做了一件事情：收入-储蓄=开支。改变了存钱的顺序，收入减掉储蓄等于支出，我们提前存一笔钱出来，剩下的钱再拿去消费，有钱就花没钱就不花了日子一样过，日积月累攒下了一大笔钱。打个比方，我以前总感觉收入还可以，平时消费大方点，亲戚朋友借一点（很多借了还不还），家人有困难赞助点，一年到头发现总没攒住钱，后来供楼每月1万多，保险也买了不少，每个月发了工资就先转房贷再交保费再看看其他预算先转出，剩下的就拿来做家庭生活开支，生活品质还是照旧，只是有些可买可不买的东西不买了，亲戚朋友借钱的时候手上没钱就不借了，虽然手上还是没有多少现金，但是钱存到保险和房子上去了，钱就这样攒下了不是吗？