并按时程表来推动工作。如果我们第一步确定了销售员工作量的构成要素,那么按每月小时数计算,便可估计他目前活动所花费的时间,以及他目前工作量轻重的程度。这种估量活动可由某一位第三者完成。由销售员自己做更好。他们所要做的只不过是记录一下旅行的距离、打电话的起始时间以及推销的类型。然后,再对这些情况进行分析,从而得到每类销售中打一个电话需要时间的平均值,一个月内旅行的平均距离,不同地区(如城市、郊区或乡下)内行驶的平均速度。借助地图,考虑到与他们有关的时间价值观念以及相伴而生的对办公室工作和旅行的时间价值观。
我们可以在反复试验的基础上对现有的客户帐进行分类。用这种方法,可以为销售员计算出公正合理的工作量,有必要的话,还可以加入一些必要的空间,以便于发现人才。有时,这种分析得出的结果令人吃惊,因为经常发现公司的明星销售员的工作量比其他销售员的工作量少。后者由于他们本人的知识面以及其他因素的影响,经常不得不工作相当长的时间才能完成他的推销任务。 至少,你现在应该知道一个销售员的时间是怎样花掉的,也可大约地知道实际上有多少时间是用于销售。据此,你可以迅速地采取了一些措施:如举办了一个培训项目,使业务人员能更好地制定计划,以便把更多的时间花在销售上。 团队的组成形态千变万化,其中有正式的也有非正式的,它们各自适合特定的任务。你要对团队目标和达成方式有清楚的概念。
这样才能将任务分配给最适合的团队。·正式的团队正式的团队是机构最基本的组成形式,他们都是固定的单元,负责重复性的工作,具有特定明确的专长:高层主管组成的跨职能团队汇集了高层专业知识;各阶层组成的跨职能团队集中专业知识解决问题和执行计划;各阶层组成的业务团队,将具有相关专长的人汇集在一起,以长期执行特定的计划;团队的的环境支持,一定程度的独立对于团队的成功是不可或缺的,但是几乎没有团队可以完全独立于机构之外。机构可满足团队和公司的需求,必要时为团队提供必需品,因此需在机构内培养良好的关系和支援制度。成功的团队合作最重要的特点是信赖。团队在互信的基础上会欣欣向荣,所以在团队成立的初期就必须建立互信。
可透过授权、开放透明的行事方式及意见、允许信息的自由流通来促进相互信赖。沟通团队合作和保守秘密是不能兼顾的,所以说,一位不会和团队成员开诚布公的领导者,无法让团队成员发挥最佳潜能。应定期和不定期地安排“有话要说”会议,以此作为沟通的管道。成员会因彼此了解而解除戒心、放松心情,这有助培养忠诚和凝聚力。试着在适当的场合,充分开放所有与团队任务有关的信息,如数据、事实、议程或记载成员个人对整个计划所应负责的备忘录。但是有件事要放在心上。
那就是将来一定会有必须保密某事的时候。备注:16鼓励成员发表意见每个人在团队工作时,一定远比一个人独自工作有创意。鼓励公开讨论意见,并确保每项意见都受到聆听及尊重。如果对某个意见持保留态度,要委婉地表示,驳回的理由一定要合理正当。提醒成员团队中有何专业知识可供运用,并促进成员之间公开讨论与团队目标有关的意见。
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