难以确定，一方面无法及时转化 现金，难以解决急用钱的问题。备注：163、安全性①强调资金的安全性是非常重要的；②普遍会选择储蓄、国债作为安全的首选；③说明短期理财的不足，强调长期性需求。备注：17步 推荐终身寿，讲解阳光升（1/2）而我们公司推出的阳光升是一款兼具安全性、流动性和中长期确定 利益的终身寿险产品。首先是安全性，保费交进保险公司，现金价值增长确定写进合同；其 次保单合同是终身的，用合同的形式帮你锁定利益；最后流动性：企业或 个人需要动用，保单生效后可以做保单贷款，交费期满也可以进行减保领 取。备注：18第四步 推荐终身寿，讲解阳光升（2/2）最关注的就是阳光升这款产品的预期利益，如果只规划未来3~5 年，这款不合适。它是解决你未来要用的大额支出，比如子女教育和自己未来养老

因为购买这款产品我们是注重功能，而非仅仅短期利益，因为未来这 些费用是必须要支出的。所以阳光升就是兼顾安全、流动性和中长期 利益的保险产品。以我自己为例（拿出自己的阳光升保单）.....备注：19第五步 拿出自己保单做促成和转介绍以我自己为例。（讲解计划书）这样一个中长期的利益还是较 可观的。它其实是适合作为子女教育婚假以及未来自己养老的一个 准备，还有作为家庭资产安全传递的一个工具，这就是阳光升的功 能，帮你解决未来人生的很多问题。最后我会要求客户为我转介绍。备注：20①现价高——5.5年现价等于所交保费；②领取活——保单贷款 减保领取；③增长快——交费期满，约3.4~3.5%复利增长；④传承稳——定向传承，100%给到你想要给的人。备注：21客户基本信息个体户，46岁，孤儿单回归客户。

因家庭变故，全家之前购买过很多重 疾险，九十联动期间也购买过欣享年年产品，客户对我有基本的信任；客户家庭健康保障规划和长期资金规划非常不匹配；了解到客户做生意赚了钱，且本人属于风险保守型，资金放在银行，大 多选择五年定期。备注：22我面临的问题约见客户前，同业已经给了一份终身寿产品计划书；客户刚选择一份高额银行定期储蓄；客户爱人觉得保险产品购买过多，有点拒绝。备注：23用“财富三维图”进行讲解，根据对客户投资习惯 的了解，侧重财富流动性和安全性的详细说明；根据客户实际收入，为其一家人进行规划（见右 图）。客户最终为其一家投保进行投保，年交标保 56万，分别5~10年交清，再次凸显阳光升产品可以 做到：家庭和睦、定向传承。所以阳光升对于一个家庭来说，就是一款用五 年的规划给不确定的未来教育、养老、财富传递一 个百分百确定的未来！图为一家人投保规划表备注。

24一、每个人都需要花时间熟练掌握一套销售逻辑，才能在客户面前自信和游刃有余；二、放弃经验主义，真正去钻研产品，走到市场去，为客户做 出合理的资产组合配置，做好全方位多元化的服务。备注：25第四部分：下阶段工作目标备注：26个人目标。