这19年里，感冒发烧会不会有？ 磕了碰了胡不会有？如果，更严重的风险发生孩子的教育梦想还要不要支持？如果风险真的发生…难点问题背景问题需求效应问题如果有一个规划…机场。。拉杆箱。。。 阿姨的安慰。。。挥手告 别 转身流泪，顾问：再严重一点的风险发生，小丽的教育梦想您还要不要继续实现呢？客户：….顾问：如果真的这样的风险发生，可能会直接影响到当下教育如果真的又一个周末的早上，小丽习惯性地穿好去钢琴班的衣服，匆匆跑进的房间，本来是想像往常一样催你快 点儿，突然发现，不对，今天开始不能去学钢琴了，她可能就什么都不说，静静地转身出去了，走到阳台，小手扒着阳台栏杆往外看，其他小朋友可能正在牵着爸爸妈妈的手往钢琴班去，小丽会不会想，今天 她也已经练习好了曲子，可是以后不知道有没有机会再到班里表演了。

您说，如果是这样小丽会是怎样的心情客户：肯定很低落吧顾问：如果在另外一个世界您看到这样的小丽您会是什么感受？这是您想看到的吗？客户….顾问：在这样的情绪里张大的孩子，到了学校会是充满自信的，回事阳光开朗的吗？会不会影响到成绩，能像以 往那样继续成绩优秀，受到老师和小朋友的喜欢吗？顾问：如果不是自信的不是阳光开朗的，继续在这样的情绪里长大的小丽，走入社会后，在职场能是能是工作能 力突出的吗？人际关系能圆满吗？那小丽能有属于她的成就感和幸福感吗？

顾问：如果您在另外一个世界，看到这样的小丽，您会是什么心情，这是您想看到的吗？ 客：当然不是顾问：但如果我们提前做好规划，即便是这样的事情发生,小丽的教育不受影响，周末的早晨，小丽同样可以 继续上钢琴班，周末的早晨她穿好衣服，匆匆跑进来和你说再见，说已经练好曲子了，今天她还会表现特别好， 然后就牵着爷爷奶奶的手去钢琴班，回来还给你表演今天学的新曲子，逗你开心，您说这样的环境里长大的孩 子会不会继续自信阳光呢，不仅如此她可以看到家里出了这么大的事情，生活和学习没有太大的变化，是不是 同时还会钦佩爸爸妈妈的智慧呢，您说这样的小丽。

在学校里会是什么样的，自信阳光同时还会有一份坚强，  在这样环境里长大的小丽，步入社会会继续自信阳光，工作可能会比您期待的更佳优秀，阳光积极的她和同事 朋友的关系也会特别的好啊，这样的小丽是不是会充满成就感和幸福感呢？如果在另一个世界，看到这样的小丽会是什么心情？客户：肯定很骄傲顾问：那我们就做一份这样的规划好吗？ 客户：好！需求效应问题话术：顾问：好，那我们来做一个规划，我回去会给您做一个这样的需求分析，根据这个需求分析给您家庭量身 定制方案，客户：好顾问：好，那我们首先来填一下这个表，首先和您说一下，这个表我们只做分析用，绝对为您保密，这一 点您可以放心。还有您告诉我的数据越准确我们分析结果就越真实反应我们家里的情况客户：哦，好的。顾问：好，您来填写家庭资料的部分。

其他的我来帮您填写 客户：好的理性+感性，案例运用让客户对他的未来产生画面感。实战中不是每个费用都和客户讲，针对不同客户深挖1-2 项，但要学会。最重要的，以客户感受出发。备注：38，掌握重点，课程重点掌握讲故事与深度提问的方法学会工具的运用1.一对一演练：全班学员共同参与演练，两个学 员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色， 时间30分钟2、每次演练结束后相互点评。