我们表达有情感的话顺着客户的见解，用一段情感的话语支持客户的见解，美国首都华盛顿广场的杰弗逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出办法。报告交上来，调查结果：最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用。该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀程度，损害严重。备注：15为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚集了特别多的燕子。为什么燕子喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？

因为墙上有蜘蛛最喜欢吃的飞虫。为什么这里飞虫多？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床。大量飞虫聚集在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐。蜘蛛超常聚集，又吸引了燕子聚集留连。燕子吃饱了，就近在大厦上方便。大厦每天被大量鸟粪弄脏，所以每天都要冲洗。大厦墙壁每日被冲洗，冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用。频繁的酸蚀作用，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹。疾病，有症状，可透过理性的检验察觉风险，无症状，必须透过情感的导引，才能让客户有所感受 ，实情调查作用，提升准客户的欲求排除准客户两大盲点? 只看到局部，忽略全部? 只感受眼前，忽略未来备注。

20让准客户切身感受到自己对家人的责任认知规划保障对问题解决的重要，产生接受保障计划的动机，需求分析说明 (P1)目的备注：21让准客户了解建议书是解决不安（必要费用差额）的最佳方式使准客户产生想要拥有保障的想法，协助准客户抓到着力点，有勇气立即投保“促成”包含于说明的过程，与说明交叉运用，以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。探询客户需求，是销售人员最重要的技巧。没有人愿意为对自己毫无价值的商品或服务而付钱！销售就是帮助客户解决问题！新人班成功关键备注：262.《NBS》课程介绍课程目录1.新人班培训介绍3.新人衔接训练介绍备注：27，如何留住新人？资料来源：LIMRA备注：28建立良好的工作习惯。

KASH表现良好，确保活动量：每周至少10个拜访，提升销售技能：娴熟NBS销售流程，确保产能：月均承保件数至少3件，万元户达成率：80%，从X市场顺利进入Y市场，入围未来总裁重点，第一个月：激发潜能，业绩为王，第1周：挑战极限，最大活动量，最好业绩，第2周：熟悉核保流程，熟悉产品和保单设计，连续3W，第3周：学习保单递送及转介绍，开始进入Y市场，第4周：活动量最大化，获得第一个月的最高成果，第二个月：顺利拓展Y市场，回到原点，检视、固化NBS销售流程，透过周经营的过程管理，形成良好的活动量习惯，进而技能提升，目标达成！

备注：34已签单客户必须访问1次以上，熟练至少2个保险故事必须阅读1本以上保险销售书籍，努力做到3W，严格执行标准活动周新人60天建议备注：35新人60天成功关键点，备注：36课程回顾新人班培训体系，基本产品《NBS》课程介绍主顾开拓电话约访，初次面谈保单设计二次面谈，推荐介绍新人衔接训练体系，周经营管理演练、陪访备注：37课程总结持续成长才是真正的成功。持续成长，是靠热情+努力+训练达成的。成长过程苦涩，但成长的果实甜美！