业:那还要备用轮胎干什么?R客:万一被扎了呢?□业:是啊,王先生我和您一样也真的不想谈保险,希望所有的人都不会生病,都远离伤害。但事实上是不是我们不说,生老病死伤这些风险就不会发生了呢?有些东西是实实在在存在的想回避都回避不的。P提出方案□业:我们现在买车都要买保险,那你觉得是人值钱还是车值钱呢?当然人更值钱。要想让人永远值钱,必须在您现在有能力的时候,把赚到的钱拿出一部分来规划好不确定的未来。A请求行动 □业:今天正好有机会,我跟您分享一下吧 (进入“三讲”)接洽异议处理备注:? 时间分配:2分钟?同理,针对客户“除了保险,什么都可以谈”,我们的处理办法是:?用心聆听客户的问题:除了保险。
什么都可以谈然后尊重理解:我非常理解您的想法接下来就是锁定异议:您的车子上有备用轮胎吗?您的车胎被扎破的次数多吗?□客:不多。□业:那还要备用轮胎干什么?□客:万一被扎了呢?□业:是啊,王先生我和您一样也真的不想谈保险,希望所有的人都不会生病,都远离伤害。但事实上是不是我们不说,生老病死伤这些风险就不会发生了呢?有些东西是实实在在存在的想回避都回避不的。提出解决异议的方法:我们现在买车都要买保险,那你觉得是人值钱还是车值钱呢?当然人更值钱。要想让人永远值钱,必须在您现在有能力的时候,把赚到的钱拿出一部分来规划好不确定的未来。最后是请求行动:今天正好有机会,我跟您分享一下吧(进入“三讲”)备注。
演练方式:一对一演练,演练要求:按照逻辑逻辑认真演练,每轮5分钟1、随机抽2个组上台演练2、教练式点评接洽异议处理演练备注:? 时间分配:20分钟?所以接下来我们就缘故接洽逻辑进行演练,一定要进行异议处理,不能做乐观的配合,因为在现实生活中异议处理比较多,还是一对一演练,两两一组,跟刚才的分组一样。在演练前大家要先假定对方就是你的一个亲朋好友,然后按照逻辑的逻辑步骤认真演练寒暄赞美,每人5分钟,一定要讲到后面的异议处理,尤其是要掌握异议处理的技巧。
10分钟后我会随机抽2个小组上来演练。好,现在开始。?对于“王校长情景模拟”案例,如果产生异议,可以通过1、“购买过意外险” 和 2、捐款 两个方向进行异议处理,继续推进销售流程。?讲师巡堂,学员演练?讲师随机抽取2组学员上台演练并进行教练式点评。接洽的目的是什么?接洽前要做哪些准备?接洽有几个步骤,分别是什么?不同场景的接洽方法有哪些,操作要点是什么?缘故逻辑异议处理的技巧是什么?备注:? 时间分配:5分钟?好,以上是我们这堂课程的所有内容,为了检验大家学习的情况,帮助大家加深印象,更好的消化吸收这堂课程的要点。
接下来我们就一起回顾一下:常用的接洽方式有哪些?接洽前要做哪些准备?接洽有几个步骤,分别是什么?不同人群的接洽方法有哪些,操作要点是什么?缘故逻辑异议处理的技巧是什么??讲师提问,学员回答,讲师再总结。备注:成功推销自己,做好接洽动作,将为后续顺利签单打下良好的基础!备注:? 时间分配:10秒钟?只要我们成功的推销自己,不管是线上还是线下,做好接洽的动作,将为后续顺利签单打下良好的基础。
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