拜访方便呢？“二择一法”让客户选择见面时间或地点而不是决定，见面或者不见面TIPS步骤四：异议处理客户：呃…，我已经买过保险了。业务员：那很好啊，您的保险意识很强嘛，这次我约您见面不是为了向您推销保险，只是想跟您介绍一下我最近了解到的一款保障计划，只需要20分钟的时间。如果您感兴趣，我再给您详细介绍，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？1、重申见面的目的只是简要介绍2、切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。TIPS步骤五：重申时间、地点客户：那好吧，周三找个时间坐坐吧。业务员：那就周三下午18：00。

我在您公司旁边的星巴克等您？安抚客户情绪，避免产生争论嫌疑，用心聆听，区分是问题还是异议，明白客户的意思澄清事实确保解答的是客户真正的顾虑，客户：我目前没有这方面的需求，以后有需要再说吧。业务员：陈总，可能您真的是暂时不需要。其实我今天打电话给您，只想用15-20分钟为您做一个简单介绍和分析，或许您只是目前没有意识到自己的需求而已。到时候如果您得有兴趣，我再给您多点介绍和参考资料，如果真的暂时不需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客户：最近手头不宽裕，没有钱买保险。业务员：陈总，您放心，其实我今天打电话给您，并不是要您马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟。

为您做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客户：我已经买过保险了啊。业务员：您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是要让您重复购买保险，我是想向您介绍一个被很多人都认可的保障方案，只需要20分钟就可以了。因为不同的保险计划能够解决的问题是不一样的。如果有需要，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？客户：公司有保险。业务员：您放心，我们公司提供的服务和您公司提供的员工福利是不同的，更不冲突，您只需要15-20分钟就可以了解这款保障计划。

如果到时你觉得有兴趣，我会给您多点资料参考，假如你暂时觉得不需要，我们一起吃饭聚一聚了，你看是周三还是周四比较方便？异议处理话术，客户：我有朋友在做保险，我在我朋友那里买。业务员：陈总，您当然可以相信您的朋友，而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好不要涉及金钱的关系，若在后期理赔服务方面出现纠纷还会影响你们之间的感情，这不也是您想要看到的对吧？如果后期理赔服务找您朋友弄，做得好，您欠一个人情；做得不好，一旦出了问题，您还不好意思让您朋友帮您处理。您说您忍心让您的朋友跑前跑后吗？明明自己不满意吧，还不好意思说出来，有的人最后搞得朋友都不好做，最后吃亏的还是您自己，真是费力不讨好啊，您说是吧！？

所以，从对您负责任的角度出发，保在朋友那里真的不是一个好的选择！您后期需要沟通的地方，我们绝对是全程跟进，你得到我们的服务无需欠谁人情，这些都是理所应当的。人情保Part4  情景演练备注：情景演练每两人一组进行，约访话术的演练一人扮演客户一人扮演业务员，完成演练后角色互换时间：10分钟谢谢聆听 !