你跑一趟了。当你想阐述一个道理或观点，客户又听不进去时，讲故事是个很好的方法。以前的故事就是用来教育人的，比如《伊索寓言》什么的，就是为了让人听完有所启发，触发思考。讲好保险的第三个要素，通过讲故事的方式，阐述保险的观念，引发客户的共鸣与思考，并强化客户需求，使其自然的作出投保决定。保险营销的核心，不是销售，而是教育。毕竟我们讲保险的对象，可能是对风险和保障一无所知的人，我们不是利用信息差来卖东西，而是通过讲保险来增强他们的风险意识，开启他们的保险观念。无论最后卖不卖得出去保险，都是有意义的。总结金句（强调核心观点）有人喊你做一个项目，只需要投资5万元，就能得到利益1、利益2、利益3。每项利益是怎么算的，把公式都列出来了，把你讲懵了。这项目你敢投吗？肯定不敢对吧。小明去客户家很多趟了，也讲过很多次保险，但客户就是没买。后来小明离职了，小红去接替他的工作。

给客户稍微讲了讲，客户就想要买。小红问，之前也有业务员给你讲过，你为什么不买呢？客户说：因为他讲的我听不懂，太杂太乱了。对于不懂、未知，又显得非常厉害的东西，我们打心底都是抗拒的。讲保险也是这样，讲的内容不在多，而在于精。最好能留给客户一个印象深刻的点，不然讲了再多，客户也听不懂、记不住，完全是白讲。比如小红给客户讲保险，推荐了一个产品的组合，她的观点是：百万医疗是用来保钱的，发生意外或大病花费的医疗费用，保险公司给报销回来，不用辛苦积蓄都交给医院了。重疾险是用来保健康的，重疾不仅只是一次治疗费用，后期的康复费用和收入中断的损失会更大。这样客户就知道了：哦，我买了两份产品，这两份产品，有一个医疗，买它的目标是为了保住我的钱。有一个是重疾，买它的目标是为了保住我的健康。

讲好保险的第四个要素，每次讲解保险，突出一两个核心观点就行，最好能让客户记得住、印象深刻，多用些行业名言或金句，效果更好。《倚天屠龙记》里有个经典片断。张三丰教张无忌练太极，先展示了一遍，问记住了吗？全记住了。又展示一遍，问记住了吗？忘一半了。最后展示一遍，问记住了吗？说全忘了。备注：21当你见过足够多的人，说过足够多的话，并且见到每个人都可以和他侃侃而谈，不惹人反感，让人有兴趣听，才能算是真正的能讲好保险。怎么讲保险，就和练太极一样的，没有固定的路数。你问我每次和客户怎么讲保险的，我也不知道该怎么回答，反正就是见什么人，说什么话呗。保险是患难时侯见真情别再盲目的抵触保险，以讹传讹，听信他人传播保险的谣言，了解保险的价值，才能充分意识到保险的重要性。

保险已经成为每个家庭生活必备品！面对大潮汹涌，革故鼎新的保险新时代，骂保险的人也许有骂保险的原因，中国保险市场必须改变，但是大家切不可因噎废食。保险就像是车上的备胎、门口的消火栓、门上的备用钥匙一样，平时不起眼，可在你最需要的时候，就会立刻出现为你排忧解难，这个“骗子”还会在日日夜夜守护你和最爱的家人门口，陪伴在你身边。就像张三丰说的：忘了就对了。不追求固定的套路，随心而动，由心而发，才算是真正的学会了。