客户的“需要”≠真实的“需求”“需求”是被发掘并激发出来的第1步：整理家庭保单，第2步：家庭财务分析，第3步：需求分析报告，备注：9第1步：家庭保单整理家庭保单整理的好处，专业化的体现---固定的流程与步骤，是一种专业化的主顾开拓方式对象：购买过保单的朋友转介绍准客户效果：认为我很专业，愿意介绍给我，是一个专业化的客户服务动作，备注：10三个提问拿到保单1.你买过保险吗？2.你了解保单有什么利益吗？3.你年缴保费多少？第1步：家庭保单整理备注：11你对保单内容都不清晰，那你买来做什么？我帮你做一个保单整理，这个整理是让你清晰地了解你有什么保障。

你买了这张保单有什么利益，你什么时间领生存金，什么时间领养老金，什么时间什么事情用这张保单，缴费期限什么时间截止，什么时间缴费，我给你列得清清楚楚，明明白白。第1步：家庭保单整理备注：12你拿我这一张保单整理表，你就把你的保单放起来如果丢掉了，这张表不丢，你的保单就不会丢，都能找回来，用哪张保单都是一清二楚的，让你看得非常清晰。第2步：家庭财务分析三个问题导入家庭财务分析表1.理财先理债，您了解目前家庭的负债情况吗？2.如果收入中断，谁来帮我们承担债务？3.目前的保单可以解决后顾之忧吗？应备费用合计：300万元应备费用合计：300万元应备费用合计：300万元备注：19练习与实作1.讲师示范操作2.学员对照演练3.讲师巡场反馈4.典范演练展示辅助工具：家庭财务分析表，家庭保单常见的五大问题问题。

1：保单结构不合理，家庭成员和主要经济支柱之前的分配不合理（大人没买，小孩买...）只有年金型保险或医疗险，问题2：保额不够，以为有就好，问题3：保单束之高阁，忘记保单利益，保单效力等（保单不见，忘记哪家公司）问题4：“浪费”与“缺口”并存不适合的产品很多，而保障缺口却未填补上，问题5：填错或者漏填关键项，重疾保额不合理：先生收入比太太高但保额相等，夫妻双方重疾保额与年收入不匹配       任何一方出现疾病风险，目前重疾保险未能补偿足额的收入损失，以致当事人提前工作以维持正常生活，寿险保额与家庭负债的缺口有较大差距：应备费用近300万，夫妻双方的寿险保额各为20万    任何一方出现疾病或意外风险以致经济中断的。

家庭生活的责任和压力将转移到另一方，目前寿险保额仅能维持1年，风险缺口及投保建议---例，集中有限的资源解决目前紧急且重要的问题，备注：28练习与实作1.讲师示范操作2.学员对照演练3.讲师巡场反馈4.典范演练展示辅助工具：需求分析报告模板，备注：29课程总结整理家庭保单，风险缺口及投保建议?三个提问拿到保单1.你买过保险吗？2.你了解保单有什么利益吗？3.你年缴保费多少？工具：家庭保单一览表?三个问题导入财务分析1.目前家庭的负债情况吗？2.谁来帮我们承担债务？3.目前的保单可以解决吗？工具：家庭财务分析表1.家庭风险观---“爬坡图”2.现有保单分析---常见的5个问题3.风险缺口及投保建议---保单顺序一栏表，工具。

需求分析报告模板，备注：30通关辅导，辅助工具：1.家庭保单一览表2.家庭财务分析表3.需求分析报告模板1.讲师进行完整示范操作2.学员到讲师处一对一通关。