和家庭瞬间失去顶梁柱，购买足额保险是保障高品质生活继续的物质基础。现金保障：当发生突发事件时，始终保证可流动的钱，保单贷款功能，手续简便，变现快，有效缓解危机，保证企业现金流和东山再起的资本。建立高端客户财富永续的理财观念：观念突破－“五问触动高端客户”您企业目前经营的这么好，您还有什么担心的吗？出发点：每个人都会有自己的担忧和烦恼，高端客户的顾虑和烦恼更大。目的：让客户说出自己的担心，我们才能把握客户的需求。客户反应：通常是放心不下自己的企业经营，对未来充满不确定性。承接话题：告诉客户还有没想到的严重影响企业经营的问题。

如：经济危机、法律纠纷、不，观念突破－“五问触动高端客户”问题二您的企业资产和家庭资产有效剥离了吗？出发点：高端客户一定更需要“防火墙”目的：让客户去思考和认识到应当主动避免因企业经营风险问题而引发家庭生活品质受影响。客户反应：通常认为企业的钱就是自己家里的钱，从来没有真正分开过。承接话题：通过举例名人的案例，给客户带来资产剥离的危机意识，强调必须把家庭的钱和企业的钱分分开。当自然灾害来临、调控政策越来越严时您的资产还值钱吗？出发点：很多高端人士保证资产安全的方式是投资不动产。目的：让客户意识到原有的方式并不能完全解决资产安全问题，变数很大，而且有时是毁灭性的。客户反应：没想这样坏的事情。

但承认这样风险的存在，也未曾预料到政策风险，但略有担心。承接话题：讲财产保险与寿险的区别，讲保险的保本和保障，谈论最近的政策，如不动产登记条例等，强调把投资的钱和保底的钱分分开。备注：28观念突破－“五问触动高端客户”，您的事业如此成功，您的孩子能复制您的创富能力吗？如果孩子不愿继续经营您的企业，您该如何帮他？出发点：“子承父业”未必是规律，子能撑起事业也未必是必然。目的：引发客户对资产有效传承的思考，引发他对孩子未来成长的思考。客户反应：不太指望能“子承父业”，但却非常担心自己没能力赚钱后孩子的未来生活与成长。

承接话题：沟通保险也是一种资产的观念，可以传承而且有其无法替代的独特优势，强调把今天的钱和明天的钱分分开。您对目前市面上出现大额婚嫁保单如何看待？出发点：让客户明白现代婚姻存在很大的不稳定性。只有保险才能既维系感情又不会出现纠纷，真正做到婚前公证。目的：让客户进一步认可在资产传承上保险功用的独到之处，进入到产品促成阶段。客户反应：不否认，通常会进入思考阶段，最直接的话语是让我考虑考虑。承接话题：介绍产品优势，促成保单。备注：30案例分享保单背景：挖掘过程：1：前期铺垫－感情投资（用心服务，走进客户）2：利用公司回馈，抓住契机。

推出新险种。3：异议处理：以往的分红并不是很多。客户孙先生―公司VIP客户，年交保费10万余元（7件），原保单保障齐全（大病+意外+养老），覆盖面广（一家四口都有）。备注：32结果：不仅为两个孩子加保百万尊享各一份，还在送达保单后，经再次沟通，客户又为自己加保百万爱驾一份，共计保费43570元，客户还主动表示后续会给我转介绍。任何事情都不是一蹴而就的，对待客户（特别是高端客户）我们一定要有可持续发展的观念，先交朋友，后做保单，这样我们不仅能收获保单，还能收获比金钱更宝贵的财富。