保障来讲并不充足。您现在是…岁，人生的旅程会有很长，但过程中的风险我们大家都无法准确预测，不过我相信*先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入也可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年您看，退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。*先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活品质这么高，我们的儿女照顾自己的家庭也要付出很多，未来加上供养我们，也会增加儿女的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱积累起来。

到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。备注：16客户加保的举例与话术---B因保障不全加保（缺医疗险）切入：顺境逆境，为医院打工*先生，您的所有保单都已经整理完毕，根据这保单整理情况，我们发现您在年金类保险（分红和万能型）上做的比较充分，但对于医疗保险方面比较欠缺。我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，觉察不到潜在风险的存在。但在逆境的时候，比如遇上大病，就需要有一笔钱去应对困难，否则处境会更加艰难。我们常说：以前是苛政猛于虎，现在是疾病猛于虎，重疾对患病者来说是重责，对家人来说则是重债，我们很多人做了一辈子老板。

到最后却发现给医院打了工，我们一定不希望这种情况出现。备注：17附加值服务三个客户服务层次—专业服务主要包括：搭建客户间的交流平台（客户联谊、资源共享等）给客户更多的帮助（工作、生活等方面）做客户的知心朋友等。备注：通过保单年检，总结客户需求，做客户的知心朋友，需关注客户爱好和需求，因人而异。附加值服务---附加值服务的载体附加服务是与保单的基本功用无关的、使客户产生好感和精神愉悦的服务，如节日问候、生日祝福……养老政策关键节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母 亲节、情人节…生命中别具意义的日子：生日、结婚纪念日、添丁、购买新车、孩子满月、 百日、上学、晋升、乔迁、保单周年日…备注：19服务面谈的三个主要环境，注重公司宣传，人性化关爱名人讲保险XXX，您好！

我是**人寿保险****的XX，今天公司安排我来为您服务。寒暄……落座的时间点及位置，关注家人情绪的变化客户所提供的食物，XXX，您好！我是**人寿保险****的XX，今天公司安排我来为您服务，请您将您的保单和身份证出示一下，谢谢！寒暄……A 拜访礼仪在客户家里B 接触话术落座的时间点及位置闲杂人等预计面谈的时间，XXX，您好！我是**人寿****的XX，今天公司安排我来为您服务。A 拜访礼仪公共场合B 接触话术对服务的认识过程：服务是一个习惯我们应有的观念：没有一步到位的服务，只有不断进步的发现，最好的服务永远只是细节的累加，服务的动力来源于是我们的真诚和用心，备注：此张灯片通过对课程的回顾，再次强调服务的重要性。