发现客户需求，感知资料备注：课程重点；20分钟，我们一般习惯收集的是客户的事实资料，往往忽略了感知资料，而需求其实客户的感知资料来确定的，备注：4从事实资料，初步推断客户的保险缺口，家庭、收入情况、教育程度，对投资的偏好，备注：先判断客户是否有加保空间，发现需求的关键是有效沟通！有效沟通的三要素，备注：9良好的第一印象很重要：仪容仪表、礼节礼仪寻找共同点、适时销售自己，积极的态度，适当的回应保持精神集中，做好记录找到有用的讯息，学会倾听，备注：沟通中最重要的，是要去听出没有被说出来的东西——彼得.德鲁克，第一步：完善客户资料，XX姐，您已经拥有了一些保障，可见您对保险是有一定的认知！

从保单整理的资料来看，您已经准备了一些医疗大病类保障产品......，不知道您对自己未来的养老生活怎么规划？第二步：推销自己的专业技能，我们认识这么多年了，一直没有机会向您介绍下我自己。我从事这份工作很多年了，一直在努力的提高我的专业水平，就是为了给我的客户提供最专业的服务。比如我除了参加公司的专业培训，还参加了健康财富规划师的学习等， 您完全可以相信我的专业建议。备注：15第三步：工作方式，我的工作方式是这样的：我的工作就像医生一样。为了给人们提供更全面、更好的服务，我需要了解您的详细情况，根据您的情况给您提供专业的解决方案……第四步：征询意见，根据您的资料和保单整理的结果，我为您拟定了一份养老计划，我们现在就来讨论一下有关方案，没问题吧？感谢您的聆听。