四步曲，开门见山，打破投保误区，城池图强化家庭保障，设计家庭保单计划，促成签单并获取转介绍城池图目的：通过边画“城池图”边解说的形象讲解，让客户直观的了解到家庭保障的重要性，改变客户观念，得到客户的认同，引起客户的共鸣。城池图第一步：这座城池就好比我们的幸福之家，有夫妻、子女、父母，我们每个家人守护着一扇家庭的门，一家人其乐融融。要点：描述幸福之家的场景，让客户感受到家庭的每一个成员都是缺一不可的疾病/意外城池图第二步：天有不测风云，人有旦夕祸福，疾病和意外谁也不知道哪天来临，谁也不知道疾病和意外会发生在谁身上，不知道从哪个门入侵，任何一个门失守都将殃及池鱼，更有甚者全军覆灭，要点：突出疾病和意外给家庭造成的损失，让客户有一种紧迫感备注：12城池图第三步。

完整的家庭保险就给这个城池加上了一个坚固的城墙，将意外和疾病牢牢地抵御在城池之外，保护着我们家庭幸福。所以每一个家庭成员都需要充足的保险保障，要点：突出保险对于每个家庭的重要性，每个人都需要保险，客户反应——客户改变观念，认同疾病和意外是算计不出来的家庭成员每一个人都非常重要，都是幸福家庭的“守门员”家庭保单开发四步曲，开门见山，打破投保误区城池图强化家庭保障设计家庭保单计划，促成签单并获取转介绍，备注：14客户家庭收入可观设计保单保额跟客户的身价相匹配，大人30万保额起，小孩50万保额起让客户成为公司的VIP客户（保费5万），享受公司的VIP客户增值服务（代驾、理赔绿色通道、公司体检等）。

客户家庭收入一般，稍微降低客户保额，大人20万起，小孩30万起，减少客户家庭整体保费，但是每人都必须拥有保障，保险不是一次就可以买足额的，后期可以陆续的加保，为后期的加保埋下伏笔备注：15家庭保单开发四步曲，开门见山，打破投保误区，城池图强化家庭保障设计家庭保单计划促成签单并获取转介绍，收集资料录单并实时扣款收集客户信息，进行实时扣款，减少后期客户银行卡资金不足的麻烦，和客户一起建立客户档案，体现专业和敬业精神。恭喜客户全家拥有保障，感谢客户对我工作的支持，恭喜客户拥有家庭保障，并再次宣传自己：把保险买在我手上放心，我是保险精英代理人，也是公司绩优金凤凰，我会定期做好售后服务。

备注：16获取转介绍名单“你拥有了保险保障，那么你的亲朋好友一定也需要保险保障，否则风险一旦来临，客户就是他们的保险。”客户的亲朋好友肯定需要一个优秀的保险代理人，那么请把我介绍给他们，要客户提供转介绍名单，当场把购买保险的好消息告诉转介绍，同时邀约转介绍下次见面（确定时间、地点），要求客户一起前往，把自己介绍给转介绍，备注：17成功案例孟女士，转介绍客户，家庭经济很好，通过转介绍我了解到孟女士在**保险投保了健康险，保额不高，孟女士本人有很大的加保空间，家庭其他成员都没有保障，经过我对孟女士的家庭保单整理和开发。

成功为孟女士一家五口办理保单5件，保费4万元面谈成效个人：2020年达成百件，首次入围IDA，团队：复制家庭保单开发，辖下1位伙伴达成高职级凤凰，备注：18课程萃取与制作：湖南分公司郭培成长感悟家庭保单签单事半功倍，掌握方法实现自我突破。