那也相当厉害的③保险行业前10强没听说过没关系，但我们是行业前十！实力不用质疑！备注：10（三）讲健康险的保险理念1、讲述“V字图”让客户明白商业保险存在的意义以当地最好的公立医院费用举例说明，让客户直观感受假设这个“V”字图里是我们住院的所有花费，社保如何报销呢？以汉中市最好的医院汉中市中心医院为例，起付线2000块钱，起付线以下是不予报销的备注：11封顶线，是一年最高报销额度，居民医保和农合封顶线是15万元，封顶线以上不予报销，中间部分，所有的自费药、进口药、自费器材、进口器材都不能报销，统称自费部分，剩余部分，按比例报销，汉中市中心医院的报销比例为55%，剩余的45%还需自己承担。

称为自付部分社保只能报销中间这一部分，剩下的起付线以下、封顶线以上、自费部分、自付部分都要通过商业保险来解决。备注：122、讲述“冰山图”让客户明白重疾险的重要性举例说明，带入具体数字，感受强烈，引发客户对未来的危机感，我们通常看见的海平面以上的冰山，只是冰山一角，在海平面以下还有巨大的冰山，就好似在遭遇重大疾病的面前，我们会有两类大的支出，一类是交到医院里的住院费，这被称为显性支出，就像海平面以上看得见的冰山备注：13还有一大类就像冰山海平面以下的部分，称做隐性支出，如得了重大疾病丧失劳动能力以后的收入损失，一年损失5万元。

5年就是25万，以及后期高昂的康复费用（无底洞）、护理费用、还有陪护人员的收入损失，若在外地看病产生的差旅费等，这部分隐形支出很难估量，而医疗险解决的就是显性支出，交到医院里的医疗费问题;重疾险解决的是隐性支出，有了重疾险支付的几十万的理赔，至少可以保证按时还上房贷车贷子女教育等生活的正常开支，不影响正常的生活，备注：14健康险的高效面谈三部曲一、提问互动，了解客户保险观念二、有效三讲，建立客户保险认知三、识别客户性格，精准讲产品，备注：15不同客户，产品的不同讲法——针对客户的不同性格，讲授内容及方式就需要因人而异去变化。

让客户更好地接受及理解根据性格特征，分为感性客户与理性客户，1.感性客户性格特征：怕麻烦，不愿意多琢磨，凭感觉做事，感觉对了，就愿意接受、愿意去做，应对方式：采用简洁明了的语言，画线段图讲授如何理赔，易理解，易接受，住院，共花费8万元，社保报销3万，我公司报销剩余的5万，自己不花一分钱！社保住院，共花费50万元，我公司先定额赔付20万元，出院后，社保报销15万，我公司再报销剩余的35万，自己不但不花一分钱，还落下20万元！备注：182.理性客户性格特征：对事物或问题进行观察、比较、分析、综合思考, 做事严谨，注重细节，应对方式：采用细致严谨的语言，讲授太阳图，让客户感受到专业性，理性接受，三重豁免保障。

寿险复原保障，18周岁前：300%实际交纳保费18周岁后：20万特定恶性肿瘤保障，中症保障轻/中/重症豁免备注：20成功案例张先生，45岁，我的同学，律师爱人多年前买过保险，出险未理赔，抵触保险初次正式谈保险，借助“三部曲”，理性分析，改变他的保险认知，三天后回访，顺利签下30万保额的“康健无忧”后续他又为爱人、孩子分别投保30万、40万保额的“康健无忧“家庭合计年缴保费4万备注：21课程萃取与制作：陕西分公司都晓梅成长感悟对于普通百姓来说，他们面临的最大的人生风险就是疾病和意外，学好面谈三部曲，做客户的“风险守护神”。