“只要条款列明属于保险责任范围内的，就可以获得理赔。”备注：344.白纸黑字、合同承诺，写到赔到、安全可靠。两个不同保险公司的条款为例“客户发生了由于糖尿病导致的单趾截除” **保险：根据条款内容属于轻症，按合同约定金额理赔；XX保险：根据条款同样情况无法达到理赔条件，不予理赔；**保险常青树特惠版条款XX保险重大疾病保险条款备注：355.术业有专攻，解决问题最好找专业人士。客户不信任：我家里有个亲戚也在做保险，我先问问她吧，促成点：买专业不买人情单，尊重和缓和客户“您当然可以咨询一下她的意见。”给出保险具有专业性理由“。

但是，保险具有较高专业性的，保险计划都是专属的，保险合同是一本终身合同，一旦签订了就是一辈子……”备注：365.术业有专攻，解决问题最好找专业人士。三大维度分析对比“保险贯穿人一生中生老病死的重要时刻，买保险不能只看人情。” 买保险前，请客户思考和确定三个问题：你的保险代理人专业吗？你的保险代理人能一直服务你吗？你的保险代理人的口碑怎么样？备注：谈专业。没有最好的保险，只有最适合自己的保险，专业的保险代理人要根据客户实际情况和需求配置合理配置保险计划；谈服务。保险合同的签订才是服务的开始，一旦签订了保险合同就意味着以后与这份保险相关的所有服务都要由这位代理人来完成；谈口碑。好口碑是市场最好的检验，选择一个好口碑的代理人才是明智之选。6. VIP 附加利益多，方便快捷，尊享服务。

客户权益不充分：我觉得一年交几千的保费就可以了，不想给自己太大压力......促成点：高端VIP绿通服务，尊重和肯定客户“给自己太大压力确实不好。”给出重疾的利益说明“您本人已经是我们的VIP客户，只需再给自己增加一点保额就可以升级到更高权益，让您的家人也跟您享受一样的高端服务。”备注：386. VIP 附加利益多，方便快捷，尊享服务。以两个级别绿通权益为例“专家服务均可转让给家人，一人投保全家受益” 普通绿通：仅投保人可享受三专两关一补服务，很多项目需要自费；尊享绿通：自己和家人均可享受三专两关一补服务，除海外转诊以外无自费项目。

转介绍，家庭年收入超过百万，一个妈妈带着两个孩子，签单过程利用重疾新规拜访老客户时要求转介绍，老客户A当场打电话给朋友，约定拜访时间，开门见山：介绍重疾新规以及择优理赔政策，客户已经非常认可，直接进入保额沟通环节，保额沟通：客户直接开口按照老客户A一样的大人50万+小孩100万进行配置沟通理念：保额是未来的收入损失，收入越高、保额也应该越高，家庭责任：两个孩子各有100万保额，您的保额应该至少要高于100万，才能保证孩子的教育费用、家庭支出不受影响，您的保额越高孩子的保障才越足，签单3件常青树，两个孩子一个大人各100万保额。

累计保费44300元，免体检额：您看，我可以为您提供180万的免体检额度，建议您最好在改革之前配齐，一锤定音：最后客户选择了折中方案，为自己购买100万保额，留出日后的加保空间备注：43健康险销售感悟保险让人安心，不再恐惧未来的不确定。保险要足额，越多越好，大保单解决大问题。全家都要买保险，每个人都不会成为拖累而是价值。，备注：442021年业绩目标标保：达成COT。