提升自我销售技能，运用在新人辅导中，还记得“专业化销售流程”的几个环节吗？备注：随着销售的进行，销售面谈，成交面谈备注：销售流程回顾，加深学员对流程图的记忆印象。提问：销售流程中，作为3个月左右的业务伙伴来说，大家困难最多的是那个环节？突出需求分析和成交面谈环节。客户约访，产品说明需求促成备注：说明;随着入司时间增加越来越多的问题出现在产品说明和需求促成环节。备注：6问题：一对新婚夫妇，老公去买一个电钻机，想把两人的相片挂上，那他们需要买的到底是什么？ 回答1：一个电钻机，回答2：一个挂相片的洞。

回答3：一个把能把相片固定的方法，回答4：相片挂在那里所带来的感觉思考：客户到底在买什么？客户购买的是：1、一个问题的解决2、一种需要的满足3、一种愉悦的感觉只要目的可以达到，并不计较是谁提供，以什么方式提供的。备注：8思考：价格是否决定销售？脑力激荡：一瓶水你能卖多少钱？备注：互动背景：1、超市 2、五星宾馆  3、沙漠引导学员明白，价格不是决定销售的主要因素。价格是消费者愿意支付的成本，当客户感觉价值与成本对等时，就不再计较商品的价格。处于不同的人生阶段，不同的职业，不同的家庭结构，不同家庭收入，客户对于保险的需求是不同的。不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.不同年龄阶段的不同需求，躺在地上的猫饿极了。

很想饱餐一顿。这时有人过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼 。”猫饿极了,渴望饱餐一顿。这时有人过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼，你可以饱餐一顿了。您看大黄吃的鱼就是用钱买回来的”猫和鱼的故事，备注：16猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。锁定不同需求进行产品说明，FABE销售法则，备注：FABE推销法是非常典型的利益推销法。

而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。FABE是一种销售法。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。备注：FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。FABE是一种销售法。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。

FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。备注：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。