成功的销售基于换位思考的思维，从客户的角度出发，客户到底需要什么？我能提供哪些价值？你买过保险吗？为什么买/不买？你觉得买一个手机和买一份保险的过程有何不同？备注：11保险产品和一般产品的区别有形的、具体的，可体验，容易认知无形的、抽象的无法体验，一般的商品销售（显性需求），保险产品和一般产品的区别，为风险管理师提供了科学的方法，帮助客户分析家庭财务目标、已备资金和财务缺口等状况，提供量身定做的方案和服务，从而真正满足客户需求。，销售模式通过家庭财务需求分析匹配适合的保险规划，五.  多少保障才足够FNA的特色以客户需求为导向量身定制保险计划专业的销售流程匹配完善的销售技能，先问诊再开立药方。

先分析案情找证据再提供方案先分析需求，再进行保障规划立足客户需求，通过专业的流程量身定制产品和服务，立足客户需求，专业的流程与完善的技能，建立沟通的技能，开拓客户的技能提问、面谈的技能，准客户开拓是每天的必修课，没有准客户就没有销售，建立良好印象，引发准客户兴趣，获得面谈机会，激发客户需求，并通过FNA表分析量化，约定递送建议书时间，通过画图及工具激发需求，运用提问挖掘客户理想与事实的差距，通过FNA表分析客户需求，FNA销售流程概述需求分析  Financial Needs Analysis需求分析是为客户量体裁衣的核心环节，协助客户确认需求并做出决策，为家庭建立保障，重温需求FABE呈现解决方案。

运用促成方案协助客户决策FNA销售流程概述呈现及促成 Presentation & Close前期流程做到位了，临门一脚水到渠成，强化客户认同，建立长期服务关系，获得客户满意，重温需求FABE呈现解决方案通过FNA表分析客户需求，FNA销售流程概述，递送保单及售后服务 ，售后服务是下一次销售的开始，备注：30以专业的服务及客户的认可，赢得转介绍客户，无限连锁法建立转介绍中心，先获得认可，再要求转介绍FNA销售流程概述转介绍 Getting Referrals，客户是否愿意转介绍是衡量服务满意度的关键，协助客户确认需求并做出决策，为家庭建立保障，以积极的心态正确的面对异议，发现异议背后的原因LECPC五步处理异议，FNA销售流程概述。

异议处理贯穿销售流程始终，备注：32第一步：模仿课程学习期间，通过课上学习、多次Role Play、通关、主管辅导理解销售的步骤，第二步：实践，将销售流程运用到市场实践，掌握销售流程的要点，第三步：创新通过市场经验的积累，总结创新，形成更适合自己的沟通脚本，如何学习FNA销售流程，备注：●讲授专业化销售技巧的学习不是一朝一夕的事情，它需要经历一个过程，通常需要经历模仿-掌握-创新的模式。将来我们都有机会成为一名销售高手，而这一切是从模仿开始的，比如背诵话术、熟记产品特征等；掌握就是反复练习和实践；有了模仿和掌握的过程。

我们自然会成为销售能手，创新就会开始，比如建立个人的销售风格，拥有个人专业的寿险市场，让自己的寿险事业根基更扎实。当然作为新人，目前主要是模仿和掌握阶段，先打好技能的基础。递送保单，及售后服务，呈现及促成，需求分析 ，销售循环回顾，备注：34。