准客户开拓，没有名单就无法展开寿险销售。准客户名单需要定期管理，删除不合适名单。准客户名单不是一座湖，必须是一条不断流动的河川。多一位客户，就少一个准客户，必须随时持有足够的准客户名单数。转介绍，特定情境准客户开拓渠道备注：15市场 1：缘故市场，您一定希望家人和朋友都能拥有专业的保险服务和完整的家庭保障计划。家人和朋友也都会愿意将需要家庭保障计划的人介绍给更值得信赖的人。市场1：缘故市场准客户开拓渠道备注：23市场 2：转介绍准客户开拓渠道，客户在不同家庭阶段、经济阶段将会有不同的保障需求，及时掌握客户情况并做好客户服务。

有意识的在某些特定情境开拓准客户：在社交活动、社团活动、旅行中、宴请聚餐、，体育运动、培训等特定场景接近、积累准客户，跟踪拜访记录P200的四大核心功能准客户开拓工具备注：●说明准客户开拓的步骤：——收集名单：不做筛选的收集所有你能收集到的名单；——筛选名单：筛选并非淘汰，只是依据科学方式分类、分级；——罗列约访名单：罗列出短期内可以电话约访或直接拜访的名单；——记录信息：记录能了解到的准客户信息（年龄、性别、职业、收入、家庭状况、投保情况等），记录电话约访和直接拜访的情况；——维护更新准客户卡：不断建立新的准客户卡，并维护更新已有的准客户卡。备注：A 类对应a1和a2; B 类对应a3、b1、b2、c1; C 。

类对应b3.c2.c3P200运用：准客户名单填写准客户开拓工具备注：●请学员拿出计划200，并介绍准客户名单资料的填写。P200运用：建立准客户档案准客户开拓工具收集客户信息并不断完善准客户档案，当准客户变成客户后，剪下一角，有效区隔备注：●请学员拿出计划200，并介绍准客户名单资料的填写。准客户开拓工具，备注：42P200运用：跟踪拜访记录准客户开拓工具记录每次电话约访和直接拜访的所有相关信息备注：●请学员拿出计划200，并介绍准客户名单资料的填写。时刻保持敏锐的观察力，不断开拓高质量的准客户并建立准客户联系卡；根据准客户的情况变化及时更新补充准客户档案，并记录准客户拜访信息。持续跟进、及时维护准客户信息。

准客户开拓工具备注：●说明另一个重要的关于准客户的工具是准客户卡。——说明因为营销员会不断地收集准客户名单，因此需要不断建立新的准客户卡；——说明又因为准客户情况时随时变动的，并维护更新已有的准客户卡。●强调维护更新准客户卡是营销员重要的日常事务之一。问渠哪得清如许，唯有源头活水来，准客户开拓工具备注：●强调准主顾开拓是寿险销售事业的第一步，也是最为关键的一步，可以说准客户开拓就是寿险销售事业的生命线。，训练及课后作业，训练及作业，课堂训练1.学习填写P200，并列出至少100个准客户名单2.根据准客户的情况对准客户进行分级3.完善准客户档案（客户联系卡）备注：●强调准主顾开拓是寿险销售事业的第一步。

也是最为关键的一步，可以说准客户开拓就是寿险销售事业的生命线。训练及作业课后作业1.完善剩余准客户档案（客户联系卡）2.筛选出级别最高的10个客户，由主管点评客户分级是否准确，备注：●强调准主顾开拓是寿险销售事业的第一步，也是最为关键的一步，可以说准客户开拓就是寿险销售事业的生命线。