面对面约访与面谈是有区别的：面对面约访与面谈的目的不同，面对面约访是为了得到与客户预约面谈的机会，注意不是销售保险！约访目的简单的说就是获得面谈的机会。讲师要特别强调，从专业化销售流程角度看，约访的目的不是销售，而是取得面谈的机会，因此成功获得预约时间是约访最重要的目的，约访内容应该要简单扼要，通过熟练的技巧。表达专业度的同时，也要避免准客户失去耐心，计划200、经营日志、记录本、笔、手机等，安静的环境、整洁的桌面，用已有信息分析客户情况，提前准备有可能提出的拒绝问题，根据不同的客户准备不同的见面理由。

备注：【教学时间】：【教学目标】：【教学方式】：讲授 ,互动，【教学内容】：讲解：约访成功的关键在于是否有完善的准备。根据以上内容进行示范。在面对缘故客户和陌生客户时，具体话术有所不同，但整体流程是一致的。除此之外，讲师提醒打开《学员手册》，按照脚本逐一说明并示范电话约访的流程-脚本范本针对转介绍客户，针对转介绍客户自我介绍（可以介绍自己或者**人寿）张先生，您好！我是X的好朋友XX，你现在说话方便吗？我现在在**人寿担任风险管理师。道明来意 （说明来电原因）打着通电话的重要目的,是希望有机会能够跟张先生介绍**人寿的家庭财务安全规划。

利用影响力会有您的电话是因为上星期跟您的好朋友X碰面谈了**人寿家庭财务安全规划，他觉得很有收获，我请他推荐身边像他一样负责的人，他第一个想到的就是您，他请我务必把这个不错的观点跟构想也提供给您二则一确定       至于届时您是否和X先生一样的感受，完全由您自己来判断，30分钟-1个小时就可以做一个全面的了解，您看是星期三下午两点还是星期四下午两点，您哪个时间比较方便？备注：【教学时间】：【教学目标】：【教学方式】：讲授 ,示范，演练【教学内容】：根据以上内容进行示范。在面对缘故客户和陌生客户时，具体话术有所不同，但整体流程是一致的。除此之外，讲师提醒打开《学员手册》，按照脚本逐一说明并示范备注：23约访中常见的异议问题。

你是不是要卖保险？有什么内容电话事先谈一下把！我已经没有能力再投保了或我负担不起。我已经投保别家的保险或我有朋友在做保险。我很忙或我没有时间备注：【教学时间】：【教学目标】：【教学方式】：讲授 ,互动，示范，【教学内容】：●讲授客户拒绝和我们面谈是正常的。因为推托是准客户的本能反应，一方面是准客户不愿意被打扰，另一方面可能是没听清楚我们在说什么。所以对约访中的异议，我们至少要坚持三次以上，关键是让客户听清楚我们在说什么。●提问电话约访中一般准客户会有哪些异议。●归纳并总结。备注：24训练及课后作业现场分组演练1.向他人讲解约访的沟通逻辑（5min）2.约访现场演练及示范点评（60min）至少与主管完成3次R/P，并提交通关检查表，课程作业。