接触面谈，需求分析 ，目的：明确接触面谈的目标、重点及流程，目标：掌握接触面谈的逻辑与沟通步骤，过程：3课时要领：讲授/案例/Role Play收获：轻松开启接触面谈，为后续的需求分析、签单打下良好的基础，接触面谈概述，70%的签单在接触面谈时决定，接触面谈做的好，签单转介绍没烦恼。接触面谈的意义，目标：展现专业定位，建立信任基础1.优秀的过往经历2.转行的原因3.转行的思想认知转变过程1.对寿险认知的改变2.选择**的原因3.未来的发展规划1.强强联合 2.近190年历史积淀3.专业化、服务、产品、培训等优势，1.量身定制2.以客户需求为导向3.专业的风险规划接触面谈的步骤现场分组演练1.完成讲自己、讲公司脚本（20min）2.讲自己。

讲公司演练（20min）切入保险话题目标：了解客户对保险的看法，引发客户对保险的关注深入了解客户对保险的理解或看法（多问一个“为什么？”）了解客户的投保情况及投保经历，保险是解决人生忧虑、获得财务安全的重要工具！接触面谈的步骤备注：●真正的家庭财富管理，或者资产配置是把家庭的收入和支出做合理的计划、安排和使用，即合理消费，让家庭财富保值增值，不断提高生活品质和规避风险，以保障家庭生活的安全和稳定。家庭财富管理金字塔是由三个层次构成，完善的家庭保障是金字塔的第一层，第二层是合理的家庭消费资金，投资资金是家庭财富管理金字塔的第三层。--保障是让整个家庭的财务不会因为疾病、意外以及失业等风险的发生陷入困境，保障的家庭的财务安全，由紧急，备用金、商业保险以及社会保险三大支柱构成。

消费是为应对家庭的日常生活开支以及提升生活品质而准备的，包括日常生活、住房、子女教育以及养老等费用；-投资则是为了使我们的资产因投资收益而保值，增值，一般可供投资的渠道有证券、房产和实业投资等等。通过三讲的沟通，在接触初期建立信任基础，减轻销售的压力的同时，前置化解决客户的疑虑，三讲在面谈中的重要性，讲自己 →建立彼此间的信任，拉进距离，讲公司 →提升客户认同度，产生认同，讲保险 →改变客户认知，强化共识，现场分组演练，1.完成讲保险脚本（20min）2.讲保险演练（20min）训练及课后作业现场分组演练。

1.向他人讲解接触面谈的沟通逻辑（10min）2. 接触面谈现场演练及示范点评（50min）课后作业：运用理财金字塔进行接触面谈，并由主管进行分析点评至少与主管完成3次R/P，并提交通关检查表。