接触面谈,需求分析 ,目的:明确接触面谈的目标、重点及流程,目标:掌握接触面谈的逻辑与沟通步骤,过程:3课时要领:讲授/案例/Role Play收获:轻松开启接触面谈,为后续的需求分析、签单打下良好的基础,接触面谈概述,70%的签单在接触面谈时决定,接触面谈做的好,签单转介绍没烦恼。接触面谈的意义,目标:展现专业定位,建立信任基础1.优秀的过往经历2.转行的原因3.转行的思想认知转变过程1.对寿险认知的改变2.选择**的原因3.未来的发展规划1.强强联合 2.近190年历史积淀3.专业化、服务、产品、培训等优势,1.量身定制2.以客户需求为导向3.专业的风险规划接触面谈的步骤现场分组演练1.完成讲自己、讲公司脚本(20min)2.讲自己。
讲公司演练(20min)切入保险话题目标:了解客户对保险的看法,引发客户对保险的关注深入了解客户对保险的理解或看法(多问一个“为什么?”)了解客户的投保情况及投保经历,保险是解决人生忧虑、获得财务安全的重要工具!接触面谈的步骤备注:●真正的家庭财富管理,或者资产配置是把家庭的收入和支出做合理的计划、安排和使用,即合理消费,让家庭财富保值增值,不断提高生活品质和规避风险,以保障家庭生活的安全和稳定。家庭财富管理金字塔是由三个层次构成,完善的家庭保障是金字塔的第一层,第二层是合理的家庭消费资金,投资资金是家庭财富管理金字塔的第三层。--保障是让整个家庭的财务不会因为疾病、意外以及失业等风险的发生陷入困境,保障的家庭的财务安全,由紧急,备用金、商业保险以及社会保险三大支柱构成。
消费是为应对家庭的日常生活开支以及提升生活品质而准备的,包括日常生活、住房、子女教育以及养老等费用;-投资则是为了使我们的资产因投资收益而保值,增值,一般可供投资的渠道有证券、房产和实业投资等等。通过三讲的沟通,在接触初期建立信任基础,减轻销售的压力的同时,前置化解决客户的疑虑,三讲在面谈中的重要性,讲自己 →建立彼此间的信任,拉进距离,讲公司 →提升客户认同度,产生认同,讲保险 →改变客户认知,强化共识,现场分组演练,1.完成讲保险脚本(20min)2.讲保险演练(20min)训练及课后作业现场分组演练。
1.向他人讲解接触面谈的沟通逻辑(10min)2. 接触面谈现场演练及示范点评(50min)课后作业:运用理财金字塔进行接触面谈,并由主管进行分析点评至少与主管完成3次R/P,并提交通关检查表。
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