需求分析“人身保障”主要指家庭长期需要的费用，包括：生活费用、居住费用、子女教育、父母赡养、其他债务及责任等。量化需求——家庭财务需求分析表寿险保障额度=家庭总需求-家庭总资产家庭需求法（人身保障应首先考虑寿险保障，在预算有限的情况下可适当补充意外保障）“健康保障”通常包括：治疗费用、营养和护理费用、因重疾或伤残导致的经济收入损失。量化需求——家庭财务需求分析表健康保障额度=5年收入损失+重疾治疗费用+5年康复费用，需求分析的流程“教育规划”主要指子女在各阶段的教育费用，如果准客户子女已成年，可询问是否为孙辈准备教育金。量化需求——家庭财务需求分析表，教育金规划额度=子女剩余各阶段教育金需求之和备注。

20需求分析的流程“养老规划”通常包括：基本养老生活费、品质养老（例如旅游购物、护理保健、兴趣爱好）的大额支出等。量化需求的工具——家庭财务需求分析表，养老金规划额度1.高端客户按1000万养老金以上进行规划2.普通客户可以适当降低额度匹配相应的生活水平，但至少应保证退休金替代率达到70%以上3.对于已备专项养老金充足的客户，应择机将不匹配养老金形态的资产转换为年金资产，锁定养老资金，备注：21结束面谈——获得成交承诺 主动要求转介绍，新《基本法》落地和实施，要求转介绍需求分析面谈结束时，要与客户约定递送建议书的时间。

通常要预约在3天内再次拜访以便敲定保障计划，并做好成交约定；通过需求分析面谈的流程充分展现自身专业度，并赢得客户信赖，此时是主动要求转介绍的最佳时机之一。需求分析的流程备注：22需求分析的流程需求分析的沟通步骤，家庭财务需求分析表介绍，(画图讲保险)备注：23需求分析的案例家庭成员：意先生：32岁，某公司中层管理人员，年收入约30万意太太：29岁，中学教师，年收入约10万，意贝贝：女儿2岁，资产情况：首套婚房：2013年购买，房价160万，首付60万，贷款20年月供6200元，主要依靠公积金还款，还剩12年；学区房：2018年购买。

房价160万，首付80万，月供5100元，还剩18年；金融资产：约50万；存款储备：约20万。开支情况：日常生活开支：6000元/月；赡养费用：一年约3万；子女教育：公立幼儿园一个月1000元，英语、游泳、乐高、音乐课外班，一个月近2000元；用车费用：一年停车费、油费、保险、保养等费用大概2万出头，一个月接近2000元；品质生活：每年定期旅游、健身等费用，不定。已有保障：意先生个人意外伤害保险50万；意先生个人重疾险20万；社保。意先生的家庭财务情况，备注：24需求分析的案例意先生的家庭财务需求分析表，需求分析的案例，意先生一家的经济收入主要来自于工资收入，且以先生的收入为主，收入来源较为单一。目前已有储备主要包括：20万存款、50万金融资产、两套房产、一家三口社保。

意先生自己的50万意外险和20万重疾险。由于家庭目前处于上有老下有小责任最重大的时期，刚性支出较高，包括房贷、基本生活费、子女教育费、父母赡养费等，且这些费用的责任期限较长，家庭未来的整体现金流需求较高。按照现有储备，一旦发生风险，不足以覆盖未来的刚性支出，整个家庭的基本生活将受到较大影响。