呈现及促成，专业化销售流程，FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。现及促成的步骤，品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明导入促成——辨别购买信号，客户的主动提问：呈现及促成的步骤备注：●归纳并总结准客户主动提问时的购买信号。●说明这些购买信号表明准客户已经在关心投保以后的事宜了。

也就是说准客户对投保已没有什么问题了。一旦发现购买信号，马上填写投保单，进入投保流程。微笑点头、身体前倾仔细翻阅建议书，或计算保费反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时，导入促成——辨别购买信号，●举例讲授二择一法的技巧。●说明二择一法是推定承诺法（默认法）的一种延伸，这样的技巧运用跳过了是否要购买而是购买什么样的商品。您是选择10年还是20年缴费呢？”“是您作投保人还是您爱人呢？”“您是选择60岁还是65岁领取？”“受益人是填写您的爱人还是孩子呢？”“红利通知书是寄到您的家里还是单位呢？”举例讲授比较法的技巧。●说明比较法适用于那些既认为保险有需要、又不愿意花钱的准客户。

比较投保和不投保的区别，强调投保的好处。呈现及促成的步骤导入促成——掌握促成法技巧备注：讲师讲授：在呈现及促成过程中，先帮助客户解决方案中的小问题，不断得到客户的认同，最终自然的进入到最后的Close环节。例如：您认同吧？您说是吧？您也接受吧？...这样的问话方式，征得客户的同意Say Yes！首套婚房：2013年购买，房价160万，首付60万，贷款20年月供6200元，主要依靠公积金还款，还剩12年；学区房：2018年购买，房价160万，首付80万，月供5100元，还剩18年；金融资产：约50万；款储备：约20万。开支情况：日常生活开支：6000元/月；赡养费用：一年约3万；子女教育：公立幼儿园一个月1000元，英语、游泳、乐高。

音乐课外班，一个月近2000元；用车费用：一年停车费、油费、保险、保养等费用大概2万出头，一个月接近2000元；品质生活：每年定期旅游、健身等费用，不定。已有保障：意先生个人意外伤害保险50万；意先生个人重疾险20万；社保。意先生的家庭财务情况需求分析的案例，备注：20回顾需求意先生一家的经济收入主要来自于工资收入，且以先生的收入为主，收入来源较为单一。目前已有储备主要包括：20万存款、50万金融资产、两套房产、一家三口社保、意先生自己的50万意外险和20万重疾险。由于家庭目前处于上有老下有小责任最重大的时期，刚性支出较高，包括房贷、基本生活费、子女教育费、父母赡养费等，且这些费用的责任期限较长。

家庭未来的整体现金流需求较高。按照现有储备，一旦发生风险，不足以覆盖未来的刚性支出，整个家庭的基本生活将受到较大影响，所以意先生当前重点需要考虑的是家庭健康保障和自己的人身保障。也符合意先生自己的优先排序。总计首年保费51299元，50万保额首选19/29年缴费，备注：投保人可根据自身需求选择是否投保任一主险产品，保险产品组合（或计划）中的任一附加险产品不强制购买。