呈现及促成,专业化销售流程,FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后,分析这一特点所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证明该产品确能给顾客带来这些利益。现及促成的步骤,品带来利益/好处,即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example(证明)-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明导入促成——辨别购买信号,客户的主动提问:呈现及促成的步骤备注:●归纳并总结准客户主动提问时的购买信号。●说明这些购买信号表明准客户已经在关心投保以后的事宜了。
也就是说准客户对投保已没有什么问题了。一旦发现购买信号,马上填写投保单,进入投保流程。微笑点头、身体前倾仔细翻阅建议书,或计算保费反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时,导入促成——辨别购买信号,●举例讲授二择一法的技巧。●说明二择一法是推定承诺法(默认法)的一种延伸,这样的技巧运用跳过了是否要购买而是购买什么样的商品。您是选择10年还是20年缴费呢?”“是您作投保人还是您爱人呢?”“您是选择60岁还是65岁领取?”“受益人是填写您的爱人还是孩子呢?”“红利通知书是寄到您的家里还是单位呢?”举例讲授比较法的技巧。●说明比较法适用于那些既认为保险有需要、又不愿意花钱的准客户。
比较投保和不投保的区别,强调投保的好处。呈现及促成的步骤导入促成——掌握促成法技巧备注:讲师讲授:在呈现及促成过程中,先帮助客户解决方案中的小问题,不断得到客户的认同,最终自然的进入到最后的Close环节。例如:您认同吧?您说是吧?您也接受吧?...这样的问话方式,征得客户的同意Say Yes!首套婚房:2013年购买,房价160万,首付60万,贷款20年月供6200元,主要依靠公积金还款,还剩12年;学区房:2018年购买,房价160万,首付80万,月供5100元,还剩18年;金融资产:约50万;款储备:约20万。开支情况:日常生活开支:6000元/月;赡养费用:一年约3万;子女教育:公立幼儿园一个月1000元,英语、游泳、乐高。
音乐课外班,一个月近2000元;用车费用:一年停车费、油费、保险、保养等费用大概2万出头,一个月接近2000元;品质生活:每年定期旅游、健身等费用,不定。已有保障:意先生个人意外伤害保险50万;意先生个人重疾险20万;社保。意先生的家庭财务情况需求分析的案例,备注:20回顾需求意先生一家的经济收入主要来自于工资收入,且以先生的收入为主,收入来源较为单一。目前已有储备主要包括:20万存款、50万金融资产、两套房产、一家三口社保、意先生自己的50万意外险和20万重疾险。由于家庭目前处于上有老下有小责任最重大的时期,刚性支出较高,包括房贷、基本生活费、子女教育费、父母赡养费等,且这些费用的责任期限较长。
家庭未来的整体现金流需求较高。按照现有储备,一旦发生风险,不足以覆盖未来的刚性支出,整个家庭的基本生活将受到较大影响,所以意先生当前重点需要考虑的是家庭健康保障和自己的人身保障。也符合意先生自己的优先排序。总计首年保费51299元,50万保额首选19/29年缴费,备注:投保人可根据自身需求选择是否投保任一主险产品,保险产品组合(或计划)中的任一附加险产品不强制购买。
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