因为不确定、不理解而表达出的不同观点，是一种疑虑；因为不认同、不喜欢而表达出的反对意见，是一种否定；备注：●讲授不同的准客户可能会提出不同的异议，但是大多数的异议基本上都可以归为四大类异议，就是不着急、不需要、没有钱和不相信。——不着急可能是准客户对保险计划需要的紧迫性不够，或者是需要与家人商量、需要和其它公司的产品做比较等等；——不需要通常是准客户没有认识到寿险计划的重要性，或已买过一些保险等等；——没有钱往往是准客户的一种借口，也可能是准客户感觉支付保费有困难等等；——不相信一般是准客户对营销员、公司、寿险计划、服务等不够信任。解释说明，尝试促成备注：讲授异议往往正是成交的开始。

因为通过准客户的异议可以了解找到出现异议的真正原因并加以解决，因此有经验的营销员一定会把异议当作促成销售的一个机遇，也就是说，正是准客户的异议才为营销员展示和发挥自己的销售技能提供了机会。●说明异议处理的技巧由英文字母LECPC组成，也就是：点头、微笑，不断回应客户，多听、少说，适当的发问或复述的方式表达自己认真聆听，注意客户的表情、肢体语言，要点：点头回应、重复，异议处理的步骤备注：●提问细心聆听该怎么做？●归纳并总结细心聆听要做到：——点头、微笑，不断回应客户：表示对准客户意见的关注与尊重；——多听、少说，适当的发问或重述：适当地发问引导准客户更多地说，从而更多了解准客户的各种观念和想法。

重述的目的是确认准客户的异议，如“您的意思是……吗？”——注意客户的表情、肢体语言：表情和肢体语言往往更能够反映准客户的真实思想，这一点需要我们通过不断的拜访面谈和异议处理来积累经验。●强调准客户提出异议往往说明准客户需要更多的资讯，因此营销员对准客户的异议不要马上做出反应，首先需要仔细聆听。重复的意义：体现你的用心倾听体现对对方的尊有时间思考、归纳、提炼客户所提问题的本质并与对方确认，建立同理心，站在客户角度回应问题，舒缓准客户抗拒情绪，让准客户感受到被尊重，Empathy——建立同理心例：是的，您说的我能理解。是的，您的想法很有道理。是的，大多数人都是这么认为的。异议处理的步骤备注。

●讲授同理心沟通：——其实我们平时在与人交往和沟通时都应当做到换位思考，在准客户的异议处理过程中更需如此，就是要站在客户的角度理解客户的想法，对准客户产生的担忧或异议表示认同或理解，舒缓准客户抗拒情绪，让准客户感受到被尊重，从而消除彼此的隔膜。但理解客户并不是同情， 不等于同意客户的观点。另外，同理心沟通能够预防陷入与准客户争辩的陷阱。通过提问辨清虚假的异议与真实的异议我很理解您的想法，除此以外，您还有其他问题吗？”通过提问了解产生异议的主要原因“能不能请教一下，您这样考虑的主要原因是什么呢？备注：●讲授厘清异议：——准客户异议有真实的也有虚假的，通过提问可以辨别异议是因为误解造成的真实的异议。

还仅仅是拒绝购买的借口（虚假的异议）。比如当准客户对营销员的信任度不够时或者准客户没有认识到自己的寿险需要时，往往此时提出的异议是虚假的。如果异议是真实的，就有必要进一步的处理，如果是虚假的异议。