很好，我也和大家差不多。想买衣服的时候，我会先出去逛，远远看见一件漂亮的衣服挂在橱窗里，引起了我的注意，但注意是不是一定会引起兴趣呢？这是心理变化的第一个曲线下降，所以优秀的销售人员就会实时把握客户心理，营业员会面带微笑要你进来看看，说你可以穿一下。我心里想，穿就穿一下，反正又不要钱。穿上后照镜子觉得还不错，就产生了第一次购买的欲望。但理想很丰满，现实很骨感，这时我们往往会去了解它的价格，一看很贵，产生第二次购买曲线的下降。优秀的销售人员会把握客户的心理，让客户情绪一直上扬，他可能会说这是店里今年最新款式；大家都知道，越是时尚的东西花得钱越多。但心里仍然觉得价格太高。曾经有这样一个故事。

一个富翁在临终前把他两个儿子叫到床边，告诉他们，财产分成两部分，一部分是所有的存款与现金，另一部分是公司积累的所有优质客户名单，让两兄弟自己挑选要哪个。？各位伙伴，如果换做是你，你会选哪个？?是的，两个儿子和大家的选择都是一样的，都选择了优质的客户名单。因为大家都知道，生意讲究的是永续经营，虽然一开始没什么马上能够看见的利益，但只要坚持去开发这些优质客户，我们就犹如找到了泉眼，有源源不断的活水流进来。而存款与现金也许马上能见得到效益，但缺乏优质客户就相当于一潭死水，始终有枯竭的那天。所以拥有足够多的准客户是我们首先要做到的，要靠大家每天勤奋拜访。?其次，并不是所有人都适合做为你投入所有精力去开发的客户。

因为客户也有质量高低之分，他们经济基础如何？对保险的观念是否到位？身体是否健康？你是否能够联系得上了？这些都是你需要考虑的问题。所以最合适的销售对象具备四个条件：有支付能力、有寿险需求、可通过核保以及便于接近。?我们来看下目前流行的很多行业为了前期准客户的开拓也是费尽了脑汁，各种生鲜平台的新人优惠政策，拼多多的砍价活动，每个行业其实都在为准客户的开拓而努力。2、约访是通过电话、短信、邮件等方式来约访准客户；记住约访的目的是取得见面的机会。3、销售面谈包括接洽、寻找购买点。接洽就是和准客户进行面谈，从而取得相关信息和资料；寻找购买点，比如化妆品就是护肤，添加美丽，棉衣可以保暖等。

4、成交面谈包括：方案设计和方案说明。方案设计就是根据需求进行设计方案，就是用生活化的语言向客户介绍商品的功能，可能可能获得的利益，激发客户购买的动机；专业的销售如果前面都走的很顺利，成交是自然而然的结果，所以成交并不是流程。5、最后一个环节就是递送保单，再次强化准客户的需求，告知产品可以满足其需求，许下承诺，并要求客户做转介绍，以上就是我们完整的销售流程5大步骤，请各位学员大声地读一遍以便加深记忆。?五大销售流程是遵循购买心理变化的。这五个步骤总的来说，就是要我们，找到人，约到人，见到人，建立信任，有好的关系，并用我们的专业知识为他提供适合的保险方案，并最终成交，如此的循环往复。

售后服务专业化销售流程五步骤与九步骤（NBSS）的关系在这里，要想大家特别提示的是，为了让我们更好的理解和运用销售的专业化流程，在后期的职训V中我们会给大家介绍NBSS整套销售流程的课程，其中的五步骤对应的是九步骤。专业化销售流程的九大流程，源自国际通用的经典销售流程课程（NBSS需求导向式销售）。