用KYC深入了解客户需求从12个方面，全方位了解你的客户 知己知彼，百战不殆！用KYC表格盘点客户名单，10分以上为优质客户，优先开发使用矛盾冲突法，找到客户的刚需，绘制出客户的家庭结构图，标注每位家庭成员的年龄以年龄最小的家庭成员为中心，找到未来某一个时间点同时发生的刚需冲突，工具使用后的心得用足以匹配客户需求的服务和保障额度，才能体现我们的专业，放大格局，才能挖掘到大客户人生中机遇珍贵，遇到机遇一定要勇敢我们永远获取不到认知以外的财富养成索取加保和转介绍的习惯每次拜访的结束语必是索取加保或转介绍，简单的事情重复做， 就会产生魔力！在特殊场景要求加保与转介绍，效果会加倍，客户生日之前重大节日之前。

客户发生理赔后客户需求保全时，四、借助特殊场景，做好加保、转介绍要求加保、转介绍的沟通金句“姐，跟你讲个真实的事儿，去年我签了十几张大病险，其中个客户得病 了没给赔，为啥呢，因为大病没过等待期，特别可惜。你看家里孩子和我 姐夫都有保障了，就差你了，尽早为自己也投保一份吧，早点过等待期咱 们的健康保障好早点生效！”“咱家亲戚都有保险了没，买不买没关系，关键将来有事有保险公司，咱 也不用砸锅卖铁、东拼西凑的筹钱了！”成功案例：专业用心服务 喜获“给力”客户客户背景：王姐，朋友转介绍的客户，48岁，做个体生意，家境殷实购买过多家产品，想为两个孩子投保重疾险第一次“见面”：未见面就实现了签单第二次见面。

端午节递送保单，铺垫** 升……（过程中高频服务）第三次见面：开门红前夕，成功促成** 升，第一次“见面”王姐找了多家方案来做对比，我将所有方案整理制作成表格，讲每个方案 的优势和劣势，讲理赔的细节，讲高发疾病的知识；我用专业和真诚打动了客户，客户为大儿子投保** 护+臻欣+融和家庭， 为小儿子投保** 护+融和家庭，合计保费2万元。首次签约仅用了一周，完全为线上沟通，运用顺路拜访法，终于见到客户。第二次见面递送保单正值端午节，还是第一次见面。

DIY为客户家四口人手工编制了 五彩绳平安扣，并选用了精美的首饰盒；准备了走步神器，选择红色的保单封套，并用精美便贴和彩纸将产品关键 信息写清楚；客户对我的专业和用心服务很认可，主动咨询趸交100万** 升，考虑到 客户缴费压力，建议20万/五年交；在我离开后，客户把我给她的所有准备拍了一张照片发给我，说“感谢你 为我所做的一切”，我眼睛湿润了。开门红KYC赋能：开门红大练兵时，杨总讲解了客户KYC，让我懂得了要以专业的方法分析客户的需求很重要，用足额的产品和专业的服务满足客户需 求结合我了解到的客户信息，通过画家庭架构图，用矛盾冲突法分析需求，设 计** 升方案，最终成功促成两件** 升60万/5年。

画客户家庭结构图，用矛盾冲突法挖掘需求，沟通金句：“姐，您和姐夫现在的年纪在12年之后就需要养老了， 而12年之后大儿子才刚刚32岁，正好是结婚创业期，  需要一笔创业金和婚嫁金。然后，小儿子是22岁，大学 刚刚毕业，继续考研呢就需要一笔充足的钱来供他继续 念书，工作呢初入职场也需要一笔钱铺路。您和姐夫还 要养老金，这个时候就发生了冲突，也就需要准备一笔 刚性的养老金，还有一笔读研究生的教育金和未来的婚 嫁创业金”。沟通金句：“王姐，我们来探讨两个问题。