专业化推销流程--接触，接触是所有环节最具挑战性的一环，也是检验我们专业能力、抗压能力、沟通能力、灵活能力及逆商高低的重要环节，成功的接触才能让我们走进下一环节。主要目的：搜集客户资料1、客户对保险的态度：有无保险？给谁买的？买的什么？2、客户的家庭情况和年收入情况，恰当的寒暄、赞美能消除第一次接触的陌生感，拉近距离，放松下来，解除客户的戒备心，建立信任关系。寒暄赞美的方式4.夸赞型：“您看起来气色真不错！“寒暄赞美一定要恰当，得体，有亲和力，真诚，由衷，看场合，察言观色，具体，切忌夸张，缺乏基本的尊重，避免粗俗和过分的恭维，让客户感觉不舒服。寒暄赞美的注意事项，2.搜集客户资料搜集客户资料的过程既是拉近客户距离。

深入了解客户，找到保险话题切入点的过程，也是树立个人形象和个人品牌的过程。每一次接触都至关重要，因为客户给我们的机会并不多，所以一定充分把握，既能搜集到想要的客户资料，也让客户对我们的每一次来访深感有价值。搜集到什么资料呢？保障福利家庭成员，资产情况近期消费计划，备注：如何展开交谈，切入话题，搜集到客户资料？第一步：开门见山自我介绍：“ 您好，我是****人寿保险公司您的保单服务专员卢欣欣，一直以来也是我在跟您进行联系提醒缴费，我在公司做的也是续期服务，保全，理赔，险种销售等工作，这次来其实也是咱们见面认识一下。

为了以后方便进行更好的一对一的服务，您以后有什么需求可以直接联系我。”第二步：通过提问搜集客户基本资料（从原有保单切入）“姐，上次在电话中问您的保单情况，这次来我也是上门为您进行讲解以及加挂保单，这样您在自己手机上也可以随时看到自己保单的情况，非常的方便。”“您看保单已经加挂好。。。”（进行保单基本信息，保险责任，受益人，账户收益等重点内容的展示和讲解）第三步：（肯定客户原有保单，询问家庭保单情况）姐，您入这份保险其实特别好，保障非常的全面，其中的轻症豁免，寿险复原金的责任是咱们这款保险最大的亮点“（肯定客户的选择，突出产品亮点，坚定客户信心 ） “姐，咱们家里只有这两份保单吗？还有其他的吗？

包括其他公司的，（有）嗯，您保险意识非常好，那保险责任都清楚不？什么时候到期，什么时候该领生存金还记得不？“嗯，正常，姐，其实大部分的客户买了保险，合同书可能就束之高阁，时间长了保险责任等基本信息也都记不清了，毕竟您没有每天接触这些，其实我们也可以提供保单年检的服务，如果方便的话可以拿出来我帮您整理一下，这样您的保险责任，缴费日期，缴费金额，保额，生存金领取等重要内容我梳理出来，做成清单列表，您可以一目了然。我给好多的客户也做了这样的整理，客户感觉特别清晰，明白，放心”  （”不用了，我知道自己入的都是什么保险“） “嗯，那最好了，姐，说明您对自己的保单很关注，是个细心的人，前几天我有个客户家里17份保单。

每年缴费金额也不少，可是不小心被狗咬了，翻遍家里保单发现竟然没有一份保险加了意外门急诊的责任，所以也不能进行理赔，其实客户就有一种缴费也不少但是这么点小事都不能理赔的一种不满，其实第一是当时的设计可能不是那么完善，再一个后期客户对于自己的保障责任也没有太关心，导致这样不太好的体验 ”。