我的健康险销售流程我的主要客户群——职业：公务员、企事业单位员工年龄：30~45岁（责任压力较大的阶段家庭年收入：10~30万（当地中上收入水平）保险观念：有一定的认知，但是认为社保保障高， 没有必要补充商业保险，理念保险沟通一、提问导入重疾话题 二、分类沟通保险观念 三、保单整理促成加保目 录——1.针对“不是很了解”的客户，封顶线以下，起付线以上，这部分 是怎么报销呢？要了解医保报销，第一步先要了解药品的分类。我们在医院里不管是自费的 药还是自付比例的药，经常听到说某某药 不在报销范围内，为什么呢？讲解药品分类，甲类药：1800多种，可报销比例100%；广泛使用，价格低，乙类药：800多种，可报销比例10%-30%；可选择使用，费用高，丙类药：19万种，全自费；必要情况下才使用，费用昂贵提问。

有时我们会遇到这种情况，医生会问你：这种药疗效好但 价格贵，而且不在医保报销范围内，你愿意使用吗？查漏补缺、推荐方案，发生重大疾病的时候，社保报销还是有非常大的医疗费用 缺口，我们肯定都不希望在发生重大疾病的时候花光自己 的积蓄，所以要通过商业保险这个工具来帮我们转移风险，讲解康健无忧产品亮点，覆盖医保缺口应对策略：提供保单整理服务，查漏补缺运用郭春渝老师的“4问”你的保险意识特别好。当时你买保险的初衷是什么？ 你知道你的保险保的是什么吗？

你知道你的保险什么 情况下可以理赔，可以赔多少钱？交费交多久？2.针对“买过保险”的客户展示其他客户的保单整理表，拿到客户保单你看这是我给另外一个客户做的保单检视表，在这张表上可以 清楚的看到这份合同什么时候交费，什么情况下可以赔钱，还有交费时间， 清楚的知道这 是什么？带回去整理，并与客户约定下次拜访时间，因为保险条款比较复杂，为了对您负责任，我需要花三天的时间 认真梳理，所以需要把保单带回去整理，三天后我带着您的保单 及保单检视表再来拜访您？不在现场整理的好处作为新人，遇到比较复杂的情况有时间处理，并做足充分准备一、提问导入重疾话题二、分类沟通保险观念 三、保单整理促成加保赠送保单整理盒。

注意服务细节用即时贴标注服务承诺-姓名、电话感谢您的信任与支持，相信我一定 会用最专业的服务，让您无悔今天 的选择！2.递送保单保单整理后的三种类型① 只买过年金险② 有健康险但保额不足③ 只有孩子有健康险类型①：只买过年金险——沟通逻辑*姐，我给您做完保单整理后，我发现您只购买了一份年金 险 。可是，在发生医疗费用时，年金险是报销不了医疗费 的，从科学的配置角度来看，应该先保障后理财。根据权威数据统计，人的一生中罹患重大疾病的概率为72.18%，所以重疾险对于每个人来说都是必备的保障。购买保险的顺序 一定要以重疾医疗为首选。险种不同，保障范围不同，家庭保障配置首选健康险类型②：有健康险但保额不足——沟通逻辑*姐，我给您做完保单整理后，我发现您的保额不足。现在 重大疾病发病率越来越高。

而且在罹患重大疾病后，不仅有 庞大的医疗费支出，而且三到五年所产生的收入损失，康复 费、营养费、护工费都要自己承担，这些都不在报销范围内 的，所以我建议您，在原来的基础上提高您的保障，重疾险不仅是要解决医疗费，更是要弥补收入损失，类型③：只有孩子有健康险——沟通逻辑*姐，我给您做完保单整理后，我发现只有您的孩子有一份 30万的重疾险。其实在家庭中您和您的爱人才是家里的顶梁 柱。