利他思维强化认同转介绍流程及话术“强化认同转介绍” 关键三步—— 两种时机取得认同 获取转介绍名单介绍人推荐取得见面机会第一步：两种时机取得认同1、保单检视一句话获得保单检视机会：“买过保险一定要注意避坑，有时可能会有买多、买重复的，我是公司权威的保单整理专家，可以为您提供这项专业化的服务，帮您看看您有没有多买或者重复买的保险……”步骤1：客户的接触与筛选谈保险，识客户，认同保险的直接加微信，不认同讲保险的正面沟通。保险是骗人的？（应对话术）骗人的东西不可能从西方骗到东方长骗不衰，不可能让一个国家发文件促进骗子行业的发展，不可能让一个发生风险的人获得几十倍甚至上百倍的赔偿。步骤2：电话约访,确定见面提醒时间，确认客户不爽约告知拜访事项流程、时间请客户准备保单，确保准确检视——电约简单、直接、高效——体现自己认真严谨的专业形象步骤3：三个提问，了解保险观念，所有保单逐一进行灵魂三问（1）买的什么?-判断保险观念。

客户性格（2）跟谁买的?-识别竞争，调整预期3）为什么买?-判断购买动机、加保可能预约下次见面，提交正式检视报告步骤4：递送检视表，赢得认同，递送保单检视表，告知保障情况（1）部分客户主动询问，是否有好产品：告知可以先提供保障分析、理念沟通（2）客户未主动询问，运用一个提问：“您需要更深一步的建议吗？”步骤5：强化认同转介绍你觉得这份保单整理对你有帮助吗？你身边有很多朋友买过保险吧，是不是会和你有一样的情况？你是否愿意介绍我认识你的朋友，让我提供一份服务给他们？您心中一定有答案.......保单递送步骤1：强化认同保险、认同我详细讲解合同，让客户清晰了解所购买保险产品，运用提问，了解客户选择我的原因并获得客户的认同。四个提问确认客户的认同度：（1）请问您身边的代理人多吗？（2）请问有多少？（3）为什么您会在茫茫人海当中选择我，而没有选择其他人呢？（4）除了这些还有吗？

有没有哪个环节特别触动你的？步骤2：请教不足,取得承诺（1）我还有哪些需要改进的地方吗?您给我提一些建议吧？（2）感谢客户的认同，二次承诺，为转介绍做好铺垫（3）那您身边的人买保险的话，是否需要找像我这样优秀的代理人呢？您愿意把我介绍给他们吗？第二步：获取转介绍名单转介绍名单获取“两步曲”步骤1：描述名单来源，引导思路（1）您过生日时，哪些家人、朋友、同事会给您惊喜？（2）有没有特别想和哥们/闺蜜来一趟说走就走的旅行？这些哥们/闺蜜是不是可以介绍给我认识呢？（3）您身边有刚结婚或刚生小孩、准备生小孩的朋友吗？（4）您身边是否有房贷或者责任特别重大的朋友呢?（5）在生病的时候极有可能和您借钱的朋友呢？

步骤2：异议处理，再次强化“认同“（1）怕打扰朋友刚刚您也说我非常优秀，在整个面谈过程中，我有没有打扰到您的地方？那为什么您认为会给您朋友带来打扰呢？即使您给了我联系方式，我也不会主动联系他们的，因为您跟他们确认同意后我再去联系，效率会更高。（2）利他思维对比“得“失”，强化认同转介绍。