第一步：“四讲”激发家庭保障需求，第二步：“两算”设计家庭保障规划，第一步：“四讲”激发家庭保障需求1.讲孩子是未来星① 教育金切入话题：现在的父母们都非常关注孩子的教育，孩子是家庭未来的希望，以说孩子前25年教育影响他一生发展，所以父母尽自己所能给他们最好的教育，让孩子赢在起跑线上。第一步：“四讲”激发家庭保障需求1.讲孩子是未来星② 提问引发担忧：我想您应该给孩子准备了充足的教育金吧？有没有想过我们真的能保障孩子一定能顺利的完成学业，万一父母发生风险，们孩子能够继续上大学吗，还能出国留学吗？给孩子最好的礼物是确定的教育，一份安心的未来。为孩子出去创业或出国留学打下良好的基础。第一步：“四讲”激发家庭保障需求1.讲孩子是未来星③ 举例引起好奇：我很庆幸，我很早就给孩子做了规划，可以非常自信的说即使我发生了风险，我随时拿出钱给孩子，他们依然可以有钱看病，有钱上大学，出国深造，不受任何影响，因为我为他们做好了教育和医疗规划。虽然账户里钱现在没有用一分，但孩子急需钱的时候，我这个账户就能够帮他们解决问题销售面谈四讲两算法①说明爸爸是顶梁柱：您孩子有现在的幸福生活依靠谁呀？他的健康生活工作才有我们舒适安逸的生活，老公是家庭的保护伞和顶梁柱，在他的保护之下，你们无忧无虑，非常舒适。②提问引发担忧：但天有不测风云人有旦夕祸福，人吃五谷杂粮哪有不生病，我们经常出门在外哪有没有风险的，现在健康不等于未来健康，万一发生了风险，家里还能保证现在的生活吗？你老公买保险了吗？2.讲爸爸是顶梁柱

③故事唤醒危机意识：人的一生中，风风雨雨谁都不知道下一刻会发生什么，非常要好朋友老公在02年得了鼻咽癌，当时两个孩子都还非常小，一年之间花光了18万的积蓄，并且还有后续的康复费用、营养费，不能上班的收入损失费，所有重担压在妈妈一人身上养家、养孩子、养老公。而且她老公再没有资格购买任何保障性保险了。亲人也不愿意分担压力，事态无常，靠山山倒，靠人人跑，还是靠自己最好。2.讲爸爸是顶梁柱④激将法促使购买：大病年轻化，很多疾病提前到来，不是人人都能买保险，但很庆幸至少您老公身体还很健康，也有经济能力，现在投保还来得及，越早规划越好，年龄越大保费越贵。客户：男人要买什么保险，买多少？3.讲妈妈是守护者①说明妈妈守护者：作为智慧女性，在家庭当中是尤其重要，妈妈是家庭的守护者，要守护好家的幸福。可能你赚钱没有老公那么厉害，智慧女人你应该给家庭做一个整体规划。您老公准备为您打工多少年？老公是人前显贵，背后受累。经营企业有三大风险政策风险、决策风险和和市场风险，人再厉害也很难力王狂澜，这就是趋势，您是否为老公准备好了东山再起的资本？是否有剥离家庭资产和企业资，建立一道防火墙？3.讲妈妈是守护者，②故事激发紧迫感：一个人现在风光不等于未来风光，现在有钱不等于未来有钱。有一个七千万资产的客户，由于投资经营不善，一夜之间破产了变成负债2个亿，所有资产被冻结，屋漏偏逢连夜雨，重压之下，老婆两个月时间就得了乳腺癌，其他资金到银行账户就被收走，只有保险赔偿的几十万来维持生活。