销售面谈三讲之讲保险1、学会掌握用人生三阶段图讲保险2、画图讲保险演练并通关课程目标01销售保险从销售理念开始02人生三阶段图讲保险03草帽图讲保险04演练与通关销售保险从销售理念开始PART 01客户一般不愿意主动思考人生风险所带来的一系列问题让客户加深意识到其必须要承担的人生责任保险是一种理念而非简单的商品，客户一般不会主动购买可以科学的发掘客户最佳的保障需求，把“不需要”变成“必须要”销售保险从销售理念开始讲师说明本节课程的目标和内容：— 了解课程纲要。借助画图等有形的载体，客户更易理解和感受保险真正的意义和功用。通过画图进行理念沟通，是引导挖掘客户需求的最好方法，直观易懂，客户印象深刻。销售保险理念的方式：画图音频文字口述其他优势销售保险从销售理念开始时间分配：1 分钟透过形象的语言去解析保险的理念 ，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用，打开客户的需求之门，为导入保险产品打下基础，加速签单进度人生三阶段图讲保

PART 03个阶段画人生（二择一即可）图一：人生三阶段图二：草帽图画人生三阶段根据实际情况酌情选择适合自己的最佳图形讲师说明本节课程的目标和内容：—了解课程纲要。图一：人生三阶段图（拿出纸和笔，边画边讲，保持互动）

成长期30岁责任重大期60岁退休养老期1008470岁90岁163648详细讲解见手册讲师说明本节课程的目标和内容：— 了解课程纲要。阐明3个圆圈数字代表的3类人：问题一：您认为我们会属于哪个数字的类型？大部分人会回答后两者（48和36）英年早逝的人：子女教育、父母养老、房贷、车贷、家庭开销等健康长寿的人：养老、医疗年老多病的人：医疗、养老问题二：每个数字类型的人需要面临的问题有哪些？问题三：无论是哪个类型的人，我们会发现，重疾都是最终导致人生离世的重要原因，您认同吗？草帽图讲保险PART 030岁讲师开始在白板上按步骤画图，边画边讲解对应话术，新人记录对应话术 。（话术序号与图中序号一一对应）①王先生这是我们的生命线，从0 岁一直到终身。②这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。③这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。④但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25 岁开始参加工作一直到60 岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。⑤王先生，您有没有想过，60 岁退休后收入就会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？

⑥所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？⑦还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备，王先生您说是么？3个阶段画人生小结通过三个阶段画人生，加深客户对于人生风险带来一系列问题的认知，另外将客户的主要关注点引导到重疾风险上来，为销售重疾险乃至未来综合、全面的保障做铺垫。讲师说明本节课程的目标和内容：—  了解课程纲要。

PART 04观看公司视频思考观看视频后我们有哪些收获和心得？小组研讨演练角色角色A：伙伴角色B：客户演练要求先讲逻辑后讲逻辑讲师对演练过程进行点评每轮5分钟角色互换上台演练18演练点评优点、待改进演练说明感谢聆听Thanks for your listening