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谈判的理念六个阶段战术技巧守则38页.pptx

  • 更新时间:2022-09-28
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谈判技巧培训主讲人:觅知网1谈判的理念2谈判的六个阶段3谈判战术-成功谈判技巧第一部分谈判的理念什么是谈判?谈(交流、沟通)与判(决策),沟通之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!谈判贯穿了人的一生,拥有好的谈判能力,你将获得一个更高质量的人生和工作过程。什么情况下需要谈判?需要谈判?谈判目标成功谈判者应具备的素质有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压有勇气承诺更高目标,并承担相应的风险(大胆要,达成深度合作)有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,优秀的谈判人员

有下列特质:坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力,能体察出个人影响谈判的潜伏因素影响谈判的重要因素谈判者的目标谈判的时间限制谈判者掌握的信息谈判者的权力面临的压力谈判者的素质、风格双赢谈判金三角自身需求共同基础对方需求谈判的类型1.友好合作式谈判2.理性式谈判3.竞争式谈判谈判者的类型猫头鹰通过建立真诚的关系,获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备狐狸很清楚会发生什么,十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致,擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功驴子可能发生的事情无知到了极点

所得到的利益通常不多,也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去挑战羊无论何时,无论遇到什么,你都认为是可以接受的具有实用主义特征,但却成为他人影响力的受害者对于如何为自己争取利益没有太多意识第二部分谈判的六个阶段 一、准备阶段多重解决方案准备基础、目标确认谈判具体问题并做优先顺序划分 精心准备、收集信息评估对手150元90元80元确定备案的底线买方卖方成交价出现僵持报价B期望价100元B底价S期望价S底价让步区域:50让步区域:190议价区域出现僵持精心准备利用准备时间组织数汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向评估对手摸清对手情况明确对手目标(上限、下限、优先级)评估对手实力04分析对手的弱点寻找共同立场研究历史资料

优势劣势机会威胁 二、开始阶段相互认识了解声明目的开始时应注意的问题扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让每个人知道重视共同的目标开始阶段的目的证明能力表达善意培养信任建立信心困难和解决方法困难解决方法不信任没信心不相信我方能力 缺乏诚意开放的态度介绍自己自己的目的注意语言和身体语言注意观察

三、展开阶段展开阶段的目的 取得相关信息和资料使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求四、整合阶段双方应本着“给予/ 得到”的 原 则,为了互惠互利的目标,积极主动的调整各自的需求和条件,调整给予和得到的力度和宽度。降低对方的心理期望, 让对方珍视你的让步价值。五、讨价还价阶段留给自己足够的空间,为自己的开价准备个理由,不要太过份鼓动对方先开价,把对方所想达到的目标先发掘出来,尽力隐藏自己的目标让对方在主要问题上先让步,如果愿意,你可在次要问题上先让步成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半,你一定说“我无法承担”六、达成协议阶段在谈判尾声不能有大的或单方面的让步

第三部分谈判战术成功谈判技巧谈判技巧No.1攻击要塞谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 进攻是最好的防守。

当你退无可退的时候,就反击吧!反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,反击能否成功,就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。谈判技巧No.适时反击 第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。 


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