保险行销，如何将10大黄金价值贯彻始终？保险十大黄金价值生动、全面地诠释了保险的普世意义和价值。为让伙伴深刻理解保险10大黄金价值，以“行销线”为轴展开多项行动，向伙伴传递正心正念做保险的思维，让保险的十大黄金价值贯穿行销始终。01行销前引导伙伴深入学习以价值为 “卖点”的保险产品就产品条款的细节问题进行深入探讨，并与伙伴一同分析新产品的 “卖点”。这里所说的“卖点”并非着重探讨新产品能为公司或团队来多少利益，而是探寻其价值所在：能帮助解决客户什么问题？对应保险10大黄金价值中的哪一个价值？引导团队伙伴不仅对产品责任精益求精，还养成了独立思考的习 惯。当新产品问世后，主动学习条款细则并字斟句酌，通过分析新老产品的 区别探寻其价值，确保与客户讲解新产品时能有的放矢。

02行销中以价值行销代替礼物、产品行销礼物行销是以赠礼物吸引客户购买保险，实际上是买椟还珠的行为。产品行销单纯以产品优势吸引客户，容易让客户陷入产品比较的误区。价值行销则是将客户的注意力由产品的价格转移到价值上， 通过向客户提供有价值的产品及有价值的服务获得成交机会。“过去在购买保险时，许多客户认为公司及产品最重要，实际上在保单持有过程中，从业人员的专业讲解、持续服务及监督责任更重要。伴随行业转型升级的步伐越来越稳健，未来以专业化为主导的价值行销才是主流行销方式。”

因此，即便让客户产生保险购买行为的方式有千万种，告诫伙伴必须从保险本身的价值出发。03行销后“理赔日”分享、绩优分享 强化保险价值一篇好文章的末尾通常有点题之笔，以起到加深印象的作用。团队也有保险价值的“点题之笔”。为加深伙伴对保险价值的理解，在“理赔日”分享及早会中的绩优分享环节，通过借“他人之口”强化伙伴对保险价值的理解。

团队每隔两周便举办“理赔日”分享活动——找出两周内处理过理赔案的伙伴，筛选最能彰显保险10大黄金价值或理赔过程比较曲折的、有许多异议需处理的案例进行分享。此外，针对印象深刻、感人肺腑的理赔案，推选其参加公司组织的“理赔故事大赛”。通过撰稿及演讲的形式，让伙伴深刻了解保险价值之余，勘破“保险公司理赔难”“保险公司只会抠字眼”“保险无用”等谣言， 坚定伙伴的从业信念及信心。“理赔日”分享理赔是保险价值最根本的体现。绩优分享“成交一张保单，最大的受益者从来不是从业人员，而是客户。”为让伙伴深刻理解这句话，每日早会期间，让绩优伙伴分享昨日的开单经历。与众不同的是，为精准地引导伙伴分享的“主旋律”。

告知伙伴：“分享的重点不是获得了怎样的利益，而是帮客户解决了怎样的担忧，这才是成交的核心价值。”而伙伴在正确方向的引导下完成价值行销“闭环”，更明晰成交的价值，并遵循此理念开发下一位客户。当这六种时机出现，赶紧要求保险客户转介绍，成功率非常高把销售做到极致，能产生怎样的奇迹？有位汽车销售员，凭借着出色的技巧与能力，创造了‘连续12年每天销售6辆汽车’的世界纪录。

据说这个纪录直到现在也无人能破，简直是YYDS。他的杰出成绩对后世影响深远，他一生都在践行‘销售不是推销产品，而是推销自己’的理念，更是首位提出‘每位客户背后都有250名潜在客户’观点的人。对于销售，他也有着深刻而犀利的认知：销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！仅此而已！相信不少朋友已经猜到我讲的是谁了，这个牛气冲天的男人，就是被誉为‘世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德。乔·吉拉德是玩转‘转介绍’的鼻祖，正是靠着出神入化的转介绍技巧，他才能创造一个又一个的销售神话。他认为：转介绍很重要，转介绍的时机更重要。刚签下保单的时候一个人在什么情况下，最不想要保险？

答案是‘退保’的时候。反之亦然，一个人最想要得到保险的时候，就是‘投保’的时候。买保险多数情况下是一种想法，而投保则是过程。投保成功，就意味着客户对保险，从‘想要’的状态，变成了‘拥有’的状态。无论什么样的商品，当客户下定决心掏钱购买，买下的那一刻，是很高兴的。在这样极度认可的状态下，我们就可以试着要求一波转介绍。张姐，恭喜你已经拥有了该项保险计划。看得出来，您对该项计划很满意。那您身边的人应该也很需要这份计划吧。您想想身边的亲友，还有谁没有保障的，正好这个机会，给他们也保上吧...