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理财专题财富管理四个阶段的不同风险22页.pptx

  • 更新时间:2022-10-21
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从财富管理角度与客户谈保险在和客户打交道的过程中,业务员经常会听到客户对保险的质疑。譬如说“期限太长了”“收益太低了”,或者说“我不需要”等等。把这些反对意见分个类,无外乎是这三大类:不需要,不急切,不适合。客户这些拒绝的背后到底蕴含着什么样的逻辑和原因?我从财富管理的角度,从保险在家庭资产中的价值定位,来帮助大家打开与客户沟通的话题,应对客户的反对意见。财富管理四个阶段的不同风险什么是财富管理业务?财富管理实际上是一个金融规划的领域,它是致力于为客户的金融资产进行有效的管理,以期促其达成人生的投资目标。财富管理分为四个阶段:一是“找来钱”;二是“看好钱”;三是“钱生钱”;四是“存好钱”。

这四个阶段的不同特点,也是我们跟客户进行业务交流时的切入点。“找来钱”的阶段,是赚取人生第一桶金的时候。这个过程的客户都在打拼,是财富快速积累时期。此时,最应该关注的是现金流的稳定,客户面对的最大风险就是突如其来的意外,比如重大疾病、意外伤害等,这些都会造成现金流的断裂和资金的锐减。所以在这个过程中,财富管理的首要目的是保证在突发事件出现的情况下,仍然能够达到财富积累的目标。在“看好钱”的阶段,客户拥有了一定财富,就会考虑投资。如果这些财富是以现金形式存在,一定会面临通货膨胀的风险;如果是以债权方式存在,一定会面对债务人违约风险;如果是以股权方式存在,就有可能会面临市场贬值的风险。

此时的财富管理目标是保护好手中的财富不亏损,购买力不下降。从保险与其他投资形式的区别和差异入手,可以直击客户的内心。当财富积累到一定程度,客户进入“钱生钱”阶段,更希望获得一定的财富增值。有一些投资在不动产上,有一些投资在股票,还有一些投资在其他产品上。这些投资的风险都很清楚地摆在眼前:不动产面临着长期价格波动的风险,以及在交易当中流动性的风险;股票更不消说,眨眼间风云万变。保险在投资手段中,风险是最小的,并且还能带来更大的保障,对于这个阶段的客户而言,也是很好的切入点。在“存好钱”阶段,是不是就没有风险了呢?

当财富有了一定的积累,完成了当期消费之后,客户就会考虑传承的问题。传承包括自我传承和代际传承。自我传承即养老规划,以及子女教育规划,这就面临着坐吃山空、现金贬值、流动性分配是否合理的风险。代际传承更大的风险主要集中在三类,税务风险、成本风险以及道德风险。财富管理的四个阶段是动态的循环,在整个循环过程中,客户手中的财富一直是处在不安全状态中的,也是一直在和风险做斗争的。从防风险到斗风险,再到赢风险,是对风险的管理和博弈的过程。因此,财富管理实际上就是风险管理,无论客户处于生命周期的哪一个阶段,其财富管理都面临一定的风险。认识到这一点之后,我们在跟客户的沟通和交流中,就能够有效地通过金融产品的属性,来为客户做合理的安排。

不同人生阶段的保障配置财富管理的四个阶段,主要是在跟风险做博弈,与之相对应的是四个不同的人生阶段。对于家庭资产来说,应急的风险管理、长期的保障以及投资是必不可少的。因此,保险对于风险管理而言也是不可替代的一环,在家庭资产的管理中起到安全垫的作用。对于不同的人生阶段,风险准备金配置的产品有所区别。风险准备金,包括意外险、寿险、重大疾病险和医疗保险。刚刚参加工作、处于炫彩人生阶段的年轻人,最需要准备的就是生命风险准备金,因为对于他们而言,财富积累正处于“找来钱”的过程。

在这个过程中若自己发生意外或是突发疾病,不仅会给自己带来很大的负担,也会给父母带来风险。所以在第一阶段配备意外险、重大疾病保险以及医疗保障,如百万医疗等,是非常必要的。浪漫人生阶段,指的是已经进入到谈婚论嫁,要准备买车买房,组建新家庭的阶段。这一阶段,财富有了一定的积累,资产风险的规划也要着手考虑,同时要规划财富分配。

新家庭的风险防范、孩子的教育金、夫妻二人的医疗保障等,都是保险的切入点。丰硕人生阶段,是指45~50岁左右的人群。工作有了一定的成就,孩子也接近成人,自己的财富也有了较好的积累,在财富管理阶段是处于财富增值期,生命风险准备金、爱心责任准备金、资产风险规划金和养老金都要在这时候进行配置。


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