重疾险签单促成技巧新人技能训练理念导入——保障型保险的作用根据上图分析，保险按照保障类型分为保障型和理财型。保障型保险主要解决两个问题：保未来和保过去。保未来是指未来的赚钱能力不受到影响；保过去是指避免一场疾病造成辛辛苦苦几十年的储蓄全被花光。保障型的保险是通过以小博大的方式进行的，主要解决人们三大问题：病有所医、残有所仗、故有所赔。理念导入——保障型保险的作用人生有起点，也有终点，这是确定的，但在这个过程中，有很多未知不确定的风险。保险的本质是转移不确定的风险，应对极端风险下保持健康的现金流。保险是家庭风险管理工具，买了不能改变我们的生活，但可以让我们的生活不被改变。

保障我们的生活不会因为发生任何的极端风险而导致现金流的中断。每个人都有透过保险要解决的问题，而人身保险解决的问题有生、老、病、死、伤、残、税、债、传，相对应的，可以用重疾险、医疗险、意外险、寿险和年金险来转移风险。签单促成方法——1.直接要求法也就是获得客户的购买信号时，直接提出交易。使用直接要求法，要尽量避免操之过急，关键是客户表达了明确的购买信号。这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。说完之后，要静待客户的反应。此时，千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前，不要再多说一句话，不要引开顾客的注意力。签单促成方法——2.二选一法就是说，销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么，都是你想要达成的结果。使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要举个例子：王总，您是要方案A，还是方案B？白色很百搭，但是红色更容易提升你的气场。

注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，选择太多，客户反而会犹豫。签单促成方法——3.总结利益成交法把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。总结利益成交法，由3个基本步骤组成：第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。第二步：总结出这些利益。第三步：作出购买提议。王总，我们前面讨论过，这一套保险方案((产品特征)要比某一款保险产品(产品优点)更能保障您和您家庭的未来(客户利 益点A)。最重要的是，您现在不参与，往后会更难( (客户利益B)这些您都清楚吧(试探成交)签单促成方法——3.总结利益成交法如果对方有积极回应，就可以进一步促单。

使用这种方法的关键，就是从业人员必须把握住客户真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。签单促成方法——4.优惠成交法优惠成交法，又叫让步成交法，是指销售人员，通过提供优惠，促使客户马上购买。例如：买重疾险，送全家体检套餐。使用优惠成交法，要注意3点：（1）给用户“独特感”和“唯一感”，让客户感受到，优惠只针对他一个人。（2）不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反而会流单。（3）表明自己的权力有限。签单促成方法——4.优惠成交法举个例子：对不起，王先生，在我的权限内，我只能给到您这些额外的福利。

不过，由于您是老客户，我向领导请示一下，再给您些额外优惠。但是，我们这种优惠名额很少被批准，我只能尽力而为。优惠成交法需要注意“度”。因为，通过给顾客让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度，还会减少销售收益。签单促成方法——5.预期管理法在客户提出要求前，销售人员就为客户确定好结果，并对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做。李大宝是一名房产销售经理，今天带客户去郊区看房子，为了防止客户将房子远作为缺点，他专门在路上，对客户进行预期管理。一起听听李大宝怎么说：王先生，现在我带你看的房子，它最大的优点就是远离了市区的喧闹。每天，只需要提早20分钟出门，就可以享受这个鸟语花香，小桥流水的别墅环境，最主要的，直接节省100多万，未来增值空间更高。 这样，王先生在看房子时，就不大容易以“房子太远了”，作为反对意见。