天下是谈出来的——MBO面谈实操什么是MBO面MBO目标规划面谈的核心是：确定目标并达成共识MBO目标规划面谈：   以目标为导向，明确行动计划的过程。在实现既定目标的过程中，不断提高面谈对象的积极性，从“要他做“，变成“他要做 。——就是对面谈对象销售思想MBO规划面谈的流程确定目标并细分到机构、部、个人（绩优）机构总、总监、主管、绩优制定各层级面谈行事历：省分-机构、机构-总监总监-主管、主管-个人既往成绩单、面谈表等工具准备发出邀请填写面谈表并确定下次面谈时间规划面谈流程01 目标制定02圈定主体03计划制定04面谈前准备05邀请MBO面谈效果的诉求规划面谈希望的结果：从“三不”到“三有”面谈前：目标不明确路径不清晰行动不持续面谈后：有明确的目标有清晰的路径有可持续的行动计划MBO目标规划面谈前的准备—诊断需求1、背景分析目的为充分了解面谈人员基本情况，为面谈做好信息铺垫。——极重要却极易被忽略的步骤信息来源：推荐人信息来源：核心系统职业背景家庭情况个人喜好业务情况背景了解包括：职业背景、家庭情况、业务情况、个人喜好等。

MBO目标规划面谈前的准备—诊断需求工具介绍：围绕KASH来分析造成差距的原因习惯心态技能知识2、发现问题，分析原因MBO目标规划面谈前的准备—诊断需求K（知识）：学习力较高学历较高A（心态）组织发展赚钱速度慢感觉带徒弟繁琐新增意愿不足S（技能）：业务技能较熟悉H（习惯）没有出勤、名单管理客户档案更新习惯KASH分析2、发现问题，分析原因【案例解析】郑某，女，42岁，大专学历，入司时间一年半，入司半年内月月1.5万C，曾晋升主管，此后一年业务不稳定，且长期未增员；近三个月，月月万C，但出勤不稳定。结论：有技巧，低意愿。解决方案：激发意愿，恢复正常工作习惯。MBO目标规划面谈前的准备—诊断需求其他工具：KASH提供了一个诊断需求的思路，我们还需要通过一定的方法来确定员工的真实晋升需求。

通过观察业务员近期的表现进行分析通过工作日志等的记录情况进行分析通过活动送训等情况进行分析通过与业务员平时交流进行分析2、发现问题，分析原因MBO目标规划面谈前的准备—诊断需求结合员工目标的达成，找出究竟哪些员工无法达成设定的目标，并且对未达成目标的员工进行分类，确定出我们面谈的重点对象！高技巧、高意愿低技巧、低意愿低技巧、高意愿高技巧、低意愿我们面谈的重点放在第二类和第四类！3、面谈对象分类MBO面谈中的流程严格按照标准流程进行面谈提高面谈效率接触寒暄赞美收集资料总结过去说明分析现状确立目标异议处理确定承诺异议处理促成目标细化约定达成举措再次明确目标及行动异议处理MBO目标规划面谈——正式面谈接触说明异议处理促成寒暄赞美——肯定成绩，拉近距离，起到鼓励、期许的目的。

“最近业绩很不错！听说你打算换辆新车，准备买什么样的？”“这条项链/手链/戒指是新买的吗？真好看，挺贵的吧？”收集资料——用开放性的问题引导思路、总结过去（业务、增员、活动），记录所有被面谈者的倾诉。【案例】被面谈者的邀约数量很多，但上岗人数少。通过询问，了解问题，之后根据问题提供建议。MBO目标规划面谈——正式面谈启动被面谈人意愿——面谈人应根据不同被面谈人特征，选择侧重内容比如：产品政策、发展机会、荣誉体系、方案资源等切入面谈话题，激发意愿。