开门红年金险销售新逻辑二 零 二三年金险销售难度逐步升级保险产品更新换代，销售难度逐步升级。时代在发展，技术在进步，客户需求在升级，而我们大部分的保险销售人员还在原地踏步。年金险时间那么长，年化收益那么低，客户为什么还要买理财保险？保险营销员，看不出客户风险，问不清客户痛点，听不懂客户说话，所以最后说不出客户的需求。如果你所在的保险公司还是用以前老掉牙的培训理论知识打造老旧的营销模式，只会导致销售越来越难。我们每个人都长了一双向外看的眼睛，却没有长看自己的眼睛。当我们不断的去重复错误行为的时候，又期盼得到正确的结果，那根本是不可能的事情。如何让自己长久的生存下去那么我们如何能够保持在保险行业中长久地生存下去？只有让自己的专业知识过硬，从而不可被取代；你是你们公司大家都愿意请教的那个人吗？你是你们公司大家公认的专业技能过硬的人吗？

你们是想成为客户的顾问，拿走客户的担忧的那个人吗？当没有被利用的价值的时候，自然也就没有存在的必要了！如果是这样的客户你会如何沟通冯女士，29岁，全职太太，2个孩子的妈妈。夫妻感情和睦，除冯女士要求购买的奢侈品以外，每月有几万元的零花钱。丈夫经营一家钢贸公司，企业规模较大。夫家是一个家族企业，钢贸公司只是其中的一项业务，但是不让冯女士插手公司业务。 冯女士攒了500万的资金，前几年胡乱投资，亏损了不少，都是丈夫为其填平的。冯女士希望做些比较稳妥的资产规划，丈夫希望将钱给他投资的公司生意上，给冯女士分红。那么如果您是冯女士的理财经理，你会如何跟冯女士进行沟通？有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术也。将营销重点放在产品本身

以往的商品式营销模式将保险与其他一般商品同等对待，将营销重点放在产品本身，以产品的单位销售价格，产品的收益率来评价产品的优劣。这样的方式经过20多年的发展，取得的成就有目共睹，但也出现很多的问题。尤其是最近一些年伴随客户之前保单不断到期，该履行承诺的时候，却出现产生的保单之前约定、收益、分红等一系列问题集中爆发出来，之前商品式销售模式下，我们之前的保险销售人员为了成交保单，出现的夸大产品收益、提供额外利益、产品条款解释不清等误导性销售不断浮出水面，让广大客户苦不堪言，甚至对保险行业产生深度的怀疑。解决客户现阶段面临的问题我们要能够解决客户现阶段面临的问题，只有能客户的解决问题，客户才会心甘情愿的付出，而产品本身就显得不是那么重要，难道你婆口苦心打通客户的保险需求，也通过专业能力获得了客户的信任，并有意愿让你为他服务之后就不会推荐合适的产品了吗？

我们自己的思想决定你的客户群体的标签，同时你自己客户的群体类型也影响你未来的发展方向。坚决不做“销售者”，而是做帮助客户提供解决方案的“法商规划师”。这些技能你做得好吗？1、KYC分析（即找到客户真问题）（1）客户有需求——给客户推荐产品（2）客户有问题——为客户提供解决方案因为信任所以了解，因为了解所以透彻。很多代理人不为客户做KYC，只是通过简单的了解，或者自己认为的情况为客户做计划书，有的甚至干脆照搬公司提供的投保方案做产品组合，有的时候为客户匹配的保额过低，满足不了客户的真实需求；有可能匹配的保额过高，超过客户的承受范围；甚至没有找到客户的真实需求点，而让客户失去兴趣，瞎耽误工夫。做销售要了解客户情况我们往往发现，以前老的保险营销员为什么说出来的内容能很好的抓住客户的真实需求，为什么他们可以准确的了解当地客户的经济能力，为什么一般他们做出的计划书能让客户无法拒绝。

我们总会简单的以为那是因为长年日积月累的磨练造就的不可学习和模仿的经验，其实就是缺失一个KYC分析的弥补。你客户的情况都不了解，怎么能打动客户的心。让客户提出问题 我们提供解决方案让客户提出问题，你只提出解决的方案。人生不同阶段，所面临的风险顺序有很大的不同，有些共性的问题可以作为引导，但也要找到客户目前最关心的内容。这就需要我们进行问答的引导，找到客户真实的需求，只有挖掘出真实的需求，客户真的觉得关系到自己的切身利益自然会产生浓厚的探讨兴趣。