客户需求分析基本定义对应需求的产品分类客户需求分析针对需求的销售策略案例研讨课程回顾基本定义Basic definition of sales销售定义销售核心销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提基本定义什么是销售？“一个中心”和“三个基本点基本定义以客户需求为中心卖给谁卖什么怎么卖客户需求分析客户需求分析的意义客户需求分析内容不同阶段人生风险与保险需求第一阶段第二阶段第三阶段不同收入层次客户的保险需求客户分类各类客户保障需求客户需求分析customer demand analysis分析的意义清楚不用客户的不同需求，设身处地为客户着想。

只有这样，风险规划才有针对性并得到客户的认同，销售才会成功不同阶段人生风险与保险需求不同收入层次客户的保险需求客户需求分析的内容不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段单身期间(18-25岁)第二阶段成家立业期(25-45岁)第三阶段退休规划期(45-60岁)第一阶段：单身期间总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。保障需求:自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。客户需求分析----不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：

单身期间保险计划增额终身寿险10万意外险20万附加医疗险：高额重疾险至少2-4万客户需求分析----不同阶段的人生风险与保障需求第二阶段：成家立业总保额建议：家庭总保额约为家庭年收入10倍左右。客户需求分析----不同阶段的人生风险与保障需求保障需求收入中断，家庭保障作用子女的教育基金房屋贷款养老储备大病储备第二阶段：成家立业保险计划（夫妻按收入比例）增额终身寿险或分红10万20年定期寿险10-20万意外险20万重大疾病险：最高单位客户需求分析----不同阶段的人生风险与保障需求第三阶段：退休规划期保障需求:1.收入中断，家庭保障作用2.大病保障以退休费用为例：

假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025) 20 =3441元（75－60）年×3441 ×12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。客户需求分析----不同阶段的人生风险与保障需求储蓄养老险10万增额终身寿险10-15万意外险5-10万重疾险：高单位第三阶段：退休规划期保险计划客户需求分析----不同阶段的人生风险与保障需求按收入层次客户分类各层次客户的保险需求客户需求分析不同收入层次客户的保险需求按收入层次客户分类富翁阶层私营业主、企业经理人等富裕阶层中高级公务员、白领阶层、高级技术人员小康阶层一般职员、公务员、教师温饱阶层工人、小公司职员客户需求分析----

不同收入层次客户的保险需求不同收入层次客户保险需求富翁高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能重病保障；高额意外保障；理财与投资需求富裕.个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求小康温饱个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障客户需求分析----不同收入层次客户的保险需求业绩沉默不是金，多问业绩对应需求的产品分类寿险新概念寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷